Estratégia e conteúdo definem sucesso no Social Selling B2B

A transformação digital obriga as empresas a se adaptarem a esse admirável mundo novo, que se revela ainda mais novo a cada dia. Não se trata de uma simples corrida contra o tempo, mas de estar preparado para mudar os processos que não mais funcionam, aprender e reaprender nesse turbilhão de mudanças disruptivas. Um cenário que impacta as marcas e a sociedade, alterando as relações com os clientes como num passe de mágica.

Isso tudo inclui as suas vendas e a forma como sua equipe vai trabalhar daqui para a frente. Mas você pode ter vários coelhos na cartola, se agir rapidamente e entender a realidade do mercado, do mundo digital, das conexões em rede, da nova forma de comprar que muda tudo na sua forma de vender.

Sim, estamos falando de Social Selling e isso não significa apenas que você vai usar as redes sociais para falar com seus clientes. Até porque essa é uma das faces de um sistema bem mais amplo que requer estratégia e conteúdo, entre outras ferramentas e recursos de tecnologia e dados, além de treinamento contínuo e integração de equipes.

Afinal o Social Selling não se faz com ações isoladas, mas com um planejamento estratégico muito bem elaborado, que utiliza as redes sociais para reconhecer, conectar, convencer e converter leads em clientes. Tudo com base em conteúdos que geram confiança e incorporam valores e princípios das marcas. Como resultado, você cria relacionamentos que garantem conversões e geram negócios. Quem não quer?

Se você acha tudo isso muito complexo, em contraponto a esse olhar para o futuro que na verdade é hoje mesmo, imagine um vendedor isolado, com sua cota de vendas para cumprir, acessando prospects um a um. Agora pense em como você pode aproveitar a conectividade dos seus clientes e atraí-los com uma boa estratégia, conteúdos relevantes, suporte de plataformas de tecnologia e o poder das redes sociais.

Pense mais focado no seu negócio e descubra que esse processo funciona melhor ainda nas vendas B2B, como vêm comprovando as pesquisas do mundo todo. Por que funciona? Porque vivemos uma era centrada no cliente e nessa era você tem ferramentas para acompanhar a sua jornada e oferecer a ele todos os conteúdos que importam em cada estágio de compras. Mais ainda, ao oferecer os conteúdos direcionados você mostra autoridade sobre o tema, ao mesmo tempo que captura a atenção e envolve seus leads, alimenta o engajamento até que eles se tornam seus clientes.

Se por um lado existe uma demanda por rapidez para mudar tudo, a complexidade das ações requer uma fundação estratégica, que permita alcançar e medir resultados com precisão cirúrgica. O que se revela cada dia mais fácil com as tecnologias e dados já disponíveis para quem se dispõe a investir com seriedade e foco e não como aprendiz de inovação.

Sim, existe um investimento de recursos financeiros, tempo e disposição para tudo, inclusive para enfrentar as resistências internas. Mas se você começar desenhando uma boa estratégia fica bem mais fácil envolver as equipes de marketing e vendas e até convencer a diretoria sobre a necessidade de mudar para manter e ampliar a competitividade. Porque é exatamente disso que estamos falando: quanto mais você investe em Social Selling de forma profissional e consistente, mais vendas acontecem e mais aumenta a sua participação no mercado.

Claro que esse resultado dos sonhos não vai acontecer se você apenas criar uma página nas redes sociais mais acessadas e eventualmente publicar algum texto que talvez interesse ao seu cliente. Estamos falando de um novo processo que precisa iniciar com uma boa estratégia, objetivos claros e ações integradas. A estratégia tem como foco os seus potenciais clientes, os leads, divididos em personas, com necessidades específicas em cada estágio de compra. A partir desse perfil você define os conteúdos que importam para eles em cada etapa dessa jornada.

Perceba agora como a oferta de conteúdo deve ser relevante para o seu cliente e não mais centrada nos seus antigos argumentos de vendas. Eles foram substituídos pelas informações que seus clientes estão buscando para definir de qual empresa querem comprar. Quem fizer a melhor oferta desse conteúdo começará ganhando sua confiança, envolvendo-o antes de oferecer um produto ou serviço. E quando pensar na sua estratégia de conteúdo, lembre que ela também é uma ferramenta de retenção dos clientes atuais, que podem tornar-se os principais defensores da sua marca.

A distribuição desse conteúdo, seja na mídia proprietária, o seu blog ou site, ou nas redes sociais como o Linkedin, também é definida na estratégia, porque você precisa saber quem é o seu lead e em quais redes ele se encontra. A estratégia também define como você vai repercutir esse conteúdo nas outras redes sociais, quanto vai investir em posts patrocinados, que plataformas de tecnologia vai usar para o fluxo de inbound, com gestão de publicações e email marketing para controlar e otimizar todo o esforço.

O sucesso no Social Selling envolve ainda a gestão estratégica das redes sociais, porque sua marca está nas conversas e você precisa participar delas, interagindo com os leads e clientes em tempo real, o que vai muito além de apenas publicar os posts do interesse das marcas. Quando bem administradas, as redes sociais são um excelente radar captando os sinais do mercado. E finalmente a estratégia define as métricas que serão utilizadas para avaliar os resultados e corrigir rotas, alinhando cada passo com os objetivos traçados.

Estratégia e conteúdo realmente definem o sucesso no Social Selling, mas, como vimos, eles são parte de uma verdadeira engrenagem que precisa funcionar de forma integrada e com permanente controle. Inclusive com uma certa dose de paixão por oferecer o melhor para o cliente nesse processo de conquista que se renova todos os dias. Talvez você não esteja ainda preparado para tudo isso, mas, se estiver disposto a começar, conte com a gente para apoiar cada passo desse poderoso caminho de vendas. Somos especialistas em Social Selling B2B e temos muitos cases de sucesso para reproduzir com nossos futuros clientes.

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