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Por que mudar a forma de vender é tão difícil?

Por Guilherme R. Sarzedas

Dizem por aí que em time que está ganhando não se mexe. Mas e se o time – no caso sua empresa – puder ganhar mais com algumas mudanças ou ações complementares, não seria melhor para todos? Pois é exatamente disso que vamos falar aqui: dessa posição muitas vezes inerte de empresas que, na dúvida e com receio, não se abrem para novas estratégias e caminhos para seguir em busca de mais vendas e melhores resultados.

Sabemos que hoje quase tudo gira em torno do universo online. As interações são digitais. Nós consumimos informação e conteúdo de forma digital, na palma da mão. Mais do que isso: nós fazemos compras online, sem sair de casa. Com este cenário, não é surpreendente que para mercados que buscam novos canais de vendas, ingressar no mundo digital é quase uma questão de sobrevivência.

Aderir às plataformas digitais, porém, não significa migrar ou mudar totalmente sua estratégia de vendas. Elas são um complemento neste processo comercial. As estratégias e ações no ambiente digital, sobretudo para o mercado B2B, contribuem para as vendas de uma empresa – desde que o conteúdo seja relevante para o seu público-alvo. Desta forma, quando uma compra tiver que ser feita, a empresa que for mais relevante será lembrada pelo consumidor.

Mas então por que é difícil aderir a uma nova forma de vendas?

Muitas vezes, dentro das empresas, há certa dúvida e desconhecimento sobre como o mundo digital pode realmente entregar um bom resultado. É necessário, portanto, ações que disseminem conteúdo assertivo e específico. A equipe que atua nesta área deve saber como municiar este público alvo com informações.

Além disso, muito importante é mostrar dados e exemplos de sucesso, bem como estratégias que estejam alinhadas com as necessidades desse cliente ou de outro em potencial. Neste sentido, um bom planejamento de comunicação é fundamental para que haja sintonia entre expectativas e entregas. Isto é igual a um projeto que flui melhor e reduz, assim, a desconfiança inicial.

E por que se adaptar a essa nova realidade?

Em geral, ações no ambiente digital, quando bem planejadas e re-planejadas, podem trazer como resultado: lembrança da marca, melhor identificação e interação com seu público alvo, percepção de referência no segmento de atuação, amplificação do alcance de ações publicitárias, melhor posicionamento em sites de busca, etc, etc…

De qualquer forma é SEMPRE IMPORTANTE que essas ações levem sempre para a conversão de vendas. Como dissemos lá em cima, nós estamos imersos na grande web. Hoje em dia as pessoas preferem comprar de empresas cujo histórico de vendas seja positivo. E onde está essa informação? Nas redes sociais e na internet como um todo.

Não adianta simplesmente a empresa dizer que ela é boa e faz a diferença. É imperativo que seus clientes digam isso a seu respeito, que sejam uma espécie de advogado da marca. Aí, sim, novos clientes passarão a consumir seus produtos e serviços.

Outro fator importante que dá a dimensão desta realidade digital é que estes mesmos consumidores estão cada vez mais buscando empresas que tem ações e posicionamentos com as quais elas se identificam. É novamente em seus canais sociais que essa identidade e valores devem ser comunicados para manter seus clientes, e atrair mais, por que não?

Mas é importante lembrar que…

Esta ação digital não substitui o profissional de vendas. Ele continua sendo extremamente necessário. Quando o marketing e a área de vendas andam juntos (e tem estratégias e ações alinhadas) os resultados são bem melhores.

O profissional de vendas também deve estar preparado para fazer o melhor uso dessas novas ferramentas. Sempre em conjunto com a área de marketing, ajudando, inclusive, na criação de estratégias para o sucesso do negócio.

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