Estratégia de ABM para alinhar marketing e vendas em torno de contas de alto valor
Usamos dados, conteúdo personalizado e plays integrados para influenciar decisões complexas e transformar relacionamento em oportunidades reais no B2B.
Se o seu negócio depende de confiança, diferenciação e múltiplos pontos de contato, o ABM pode ser o que está faltando para transformar intenção em conversão.
O que é ABM e por que sua empresa precisa dele?
ABM (Account-Based Marketing) é uma abordagem estratégica que sincroniza marketing e vendas em torno de contas de alto valor, priorizando qualidade sobre volume.
Não se trata de falar com todos, mas sim com as pessoas certas, nas contas certas, com mensagens específicas que respondem às dores e objetivos de cada contexto.
O resultado? Mais impacto, relacionamento com o cliente e proximidade entre marketing e vendas e entre sua marca e quem toma as decisões.
Em vez de seguir o funil tradicional, o ABM propõe uma mudança de perspectiva:
- identificar as contas ideais primeiro,
- desenhar as jornadas, mapeando os pontos importantes na construção e nutrição do relacionamento com as contas,
- engajar com profundidade ao longo da jornada,
- e medir sucesso não por cliques, mas por avanço de relacionamento e conversão de oportunidades.
O resultado? Mais impacto, relacionamento com o cliente e proximidade entre marketing e vendas e entre sua marca e quem toma as decisões.
O que entregamos no serviço de ABM da Stratlab
A estratégia de ABM da Stratlab é desenhada com inteligência, aplicada com método e executada com ritmo. Atuamos lado a lado com marketing e vendas para garantir que cada play faça sentido e gere avanço real.
Planejamento estratégico
parceria com a expert em ABM, Carolina Nucci
Antes de qualquer ação, buscamos clareza sobre onde estamos e para onde queremos ir. Isso inclui:
- ICP (Ideal Customer Profile): mapeamento detalhado das contas com maior fit estratégico e potencial de receita
- Personas decisoras: identificação dos diferentes perfis envolvidos na decisão, do técnico ao C-level
- Jornada de compra B2B: leitura contextual de onde cada conta está na jornada e definição dos melhores gatilhos para movimentá-las
Arquitetura de plays personalizados
Criamos plays sob medida, ações coordenadas que ativam marketing, vendas e conteúdo de forma integrada, com foco no avanço de contas.
Entre os formatos possíveis, estão:
- Sequências personalizadas de e-mails, InMails e abordagens multicanal
- Conteúdo de apoio à venda: apresentações, artigos, vídeos, podcasts, guias técnicos
- Ativações e experiências em eventos
- Ações exclusivas para engajamento de contas estratégicas
- Estratégias de mídia e automação quando o volume exige escala
- Eventos de relacionamento
- Thought Leadership para a marca e seus executivos
Cada play é construída com narrativa, contexto e timing. Sempre em alinhamento com o time comercial.
Execução com agilidade e inteligência
A execução não é um “handover”. Ela é feita em conjunto. Nossa equipe trabalha com cadência, governança e acompanhamento constante:
- Suporte ativo aos vendedores
- Monitoramento de engajamento por conta e por pessoa
- Ajustes de rota com base em dados reais
- Relatórios claros e acionáveis com foco em performance
ABM na Stratlab é conexão estratégica com quem decide.
Quando o ABM é o caminho certo?
ABM não é para todos. E é exatamente por isso que funciona tão bem para quem precisa dele.
A abordagem é ideal para empresas que:
Quando seu ciclo de vendas é consultivo e envolve múltiplos decisores
Quando o número de contas-alvo é menor, mas o ticket médio é alto
Quando marketing e vendas precisam atuar em sincronia para ganhar grandes contas
Quando sua oferta precisa de educação de mercado e construção de valor
Quando sua empresa enfrenta concorrência forte e precisa se diferenciar pela proposta de valor e relacionamento
Se sua empresa se reconhece nesse cenário, o ABM pode ser a estratégia que faltava para transformar relacionamento em negócio.
FAQ – Perguntas Frequentes
O que é Account-Based Marketing (ABM) e como a Stratlab aplica essa estratégia?
Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing B2B que sincroniza marketing e vendas em torno de contas de alto valor, priorizando qualidade sobre volume. Em vez de tentar falar com todo mundo, a empresa foca nas contas certas, com mensagens específicas para os decisores certos. Na Stratlab, o ABM é desenhado como uma estratégia de crescimento, não como uma campanha isolada: começamos pelo mapeamento de contas ideais (ICP), personas decisoras e jornada de compra B2B; depois criamos plays personalizados (e-mails, InMails, conteúdos, eventos, mídia, ativações) e medimos sucesso pelo avanço de relacionamento e oportunidades por conta, e não apenas por cliques.
Para que tipo de empresa o serviço de ABM da Stratlab faz sentido?
O ABM da Stratlab é ideal para empresas B2B que trabalham com vendas complexas, ticket médio alto e um número menor de contas-alvo, mas extremamente estratégicas. Na prática, faz mais sentido para negócios que têm ciclo de vendas consultivo, vários decisores envolvidos, forte pressão competitiva e necessidade de construir confiança e valor ao longo do tempo. Também é uma ótima escolha quando marketing e vendas precisam atuar em sincronia para ganhar grandes contas e quando a oferta exige educação de mercado, diferenciação e relacionamento profundo com contas-chave.
Qual é a diferença entre ABM e as estratégias tradicionais de geração de leads?
Em estratégias tradicionais de geração de leads, o foco costuma ser volume: atrair o máximo de contatos possível e depois tentar qualificá-los. No ABM, a lógica se inverte: primeiro identificamos as contas certas, depois desenhamos jornadas e plays personalizados para engajar os decisores dentro dessas contas. Em vez de medir sucesso apenas por leads, formulários ou cliques, a Stratlab mede engajamento por conta, avanço no funil de oportunidades e valor gerado em cada relacionamento. É uma abordagem especialmente poderosa em vendas complexas, nas quais poucas contas certas valem muito mais do que milhares de leads genéricos.
Como a Stratlab combina dados, conteúdo, vendas e inteligência artificial em projetos de ABM?
Nos projetos de ABM, a Stratlab trabalha em três camadas: dados, conteúdo e conexão humana. Os dados ajudam a identificar e priorizar contas ideais, mapear perfis decisores e acompanhar sinais de engajamento; o conteúdo aprofunda a conversa com cada conta (artigos, cases, vídeos, apresentações, webinars); e o time de vendas atua como ponte consultiva, usando esses ativos nas interações 1:1. A inteligência artificial entra como apoio em tarefas como pesquisa, enriquecimento de contas, identificação de temas relevantes, personalização de mensagens em escala e leitura de padrões de engajamento, sempre com validação humana. O objetivo não é automatizar o relacionamento, mas usar IA e dados para que marketing e vendas tenham mais contexto e consigam falar melhor com menos contas – as que realmente importam.
Vamos montar sua estratégia de ABM?
Queremos ouvir seu desafio e entender como podemos avançar juntos
