Seu cliente exige novas posturas e você precisa de bons aliados. Para ontem

Por Fernanda Nascimento

O poder mudou de mãos, do vendedor para o comprador. Já conversamos bastante sobre isso nos outros artigos sobre vendas e marketing. Quando uma inversão desse porte altera todo o mercado você não pode ficar esperando para ver o que acontece na sequência. Corra porque a mudança é irreversível. Seu cliente exige novas posturas e você precisa de bons aliados. Para ontem.

Na verdade estamos falando da inevitável integração dos times de Vendas e Marketing, desde o momento de traçar as estratégias até a ação conjunta mesmo, no dia a dia, com metas e resultados compartilhados. Afinal, tudo que sua empresa precisa é que as vendas aconteçam e agora elas caminham por novas trilhas, todas digitais.

Basta olhar onde se encontram os clientes em sua jornada de compras e logo você vai entender qual é o seu mais importante ponto de conexão com eles, as redes sociais. Não apenas os compradores mudaram de posição, como também têm novas expectativas durante a compra, agora individualizada e com propostas que considerem seus desafios e prioridades. Se a inovação tecnológica trouxe muitos desafios, também apresenta oportunidades para quem se dispõe a entender o novo processo de vendas.

Uma realidade que se apresenta com muito mais força no B2B, onde o Social Selling tem mostrado os melhores retornos para as equipes de marketing e vendas, desde que atuem em conjunto. Não por acaso essa integração é uma das três tendências emergentes apontadas nas últimas pesquisas:

• O aumento da adoção de inteligência artificial (IA) entre as equipes de vendas para auxiliar nas tarefas administrativas;
• A importância dos insights orientados por dados para avaliar a propensão a comprar;
• A necessidade de venda colaborativa e alinhamento com marketing.
• Vejamos porque a integração dos times de marketing e vendas é tão importante para proporcionar uma experiência excepcional ao cliente. 75% dos compradores dizem que os processos conectados nas interações de marketing, vendas e serviços são muito importantes para seus negócios. Além disso, 77% dos vendedores acreditam que é importante vender de forma colaborativa com outros departamentos.

As equipes de vendas de alto desempenho são mais propensas que as de baixo desempenho a terem sistemas totalmente integrados, o que indica uma clara necessidade de alinhamento não apenas entre pessoas, mas também com tecnologias. O problema é que muitas equipes de marketing são orientadas pelo retorno de métricas de reconhecimento de visitantes e marcas, enquanto as equipes de vendas estão concentradas em cotas e receita. Sem integração de estratégias nem de recursos. Por isso é tão importante ter uma plataforma que suporte marketing e vendas, a única forma de fazer com que o marketing alimente os leads qualificados em vendas.

O futuro já se apresenta de forma tão intensa que exige um esforço cotidiano de adaptação e aprendizado diante das desafiadoras demandas do mercado. Com destaque para a principal delas, representada pelas novas expectativas dos clientes:

• Compradores querem a mesma experiência de quando compram por si mesmos;
• Procuram vendedores que atuam como conselheiros confiáveis;
• Concordam que suas expectativas de como as empresas interagem com eles são maiores do que nunca;
• Esperam que os fornecedores personalizem o engajamento de acordo com suas necessidades.

Caso você ainda tenha alguma dúvida de que a integração de pessoas e tecnologias nos times de marketing e vendas é indispensável, vejamos o que a pesquisa Join the Dots e LinkedIn nos apresenta. O estudo constatou que as empresas B2B com equipes de vendas e marketing alinhadas não apenas vêem melhores resultados de negócios, como podem cativar o público com níveis elevados de experiências de compra, reforçadas por dados compartilhados. E a razão pela qual vendas e marketing estão colaborando é evidente: a integração aumenta a capacidade financeira, o desempenho e pode melhorar a cultura interna.

A colaboração entre vendas e marketing tem um impacto muito forte sobre a experiência de compras do cliente, ao mesmo tempo que entrega resultados de negócios. Com esse foco central, o estudo apresenta ainda três principais conclusões.

1. O alinhamento é crítico:

• 58% dos vendedores e profissionais de marketing dizem que colaboração oferece maior retenção de clientes e 54% disseram que isso aumenta o desempenho financeiro.

2. Uma cultura de colaboração:

• 79% dos entrevistados concordam que existe uma cultura de colaboração entre vendas e marketing nas suas empresas.

3. Objetivos compartilhados e medição melhoram a colaboração:

• 52% citaram que os objetivos compartilhados e os KPIs ajudam os negócios a melhorar a colaboração.

“Acho que, do ponto de vista do marketing, continuaremos a ser mais conscientes do que as necessidades de vendas são, principalmente à medida que mais e mais processos de vendas estão realmente acontecendo on-line.” David Gadarian, Head de Digital e Social Media, Dassault Systèmes.

A pesquisa descobriu ainda que os clientes são os principais vencedores: setenta por cento dos entrevistados disseram que a colaboração de marketing e vendas proporciona uma melhor experiência de compra. Também é importante ressaltar o que os respondentes querem dizer com desempenho de finanças. O alinhamento entre vendas e marketing parece resultar em mais leads qualificados, que proporcionam crescimento de primeira linha. Também pode entregar maior retenção de clientes, o que tem um forte impacto na contribuição para os lucros.

Enfim, um encadeamento de resultados positivos, que só podem ser alcançados com a tal da palavra mágica: integração. Ainda segundo a pesquisa do LinkedIn as equipes de vendas e marketing que atuam em conjunto compartilharam cinco características:

• 82% das lideranças encorajam ativamente a colaboração.
• 80% estão alinhados com a mesma estratégia e objetivos.
• 76% têm uma compreensão compartilhada da jornada do cliente.
• 74% compartilham informações do mercado e do cliente livremente.
• 71% abordam efetivamente as necessidades do cliente.

Trouxemos aqui informaçõs que apontam uma tendência irreversível e confirmam que o alinhamento de marketing de vendas leva à melhor retenção de clientes, eficiência, desempenho financeiro e produtividade. No Brasil temos observado mais e mais empresas B2B investindo no Social Selling com muito sucesso.

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