Por Cristovão Wanderley
Imagino que a famosa frase do comercial ainda ressoa na sua cabeça: “Quer pagar quanto?” Imagino também que em breve teremos um bot (robô) vendedor negociando com um bot comprador com a mesma pergunta. Ainda não sabemos quem vai sair ganhando nesse futuro que é cada dia mais presente. Mas sabemos que as relações de compra e venda vão mudar muito. Como quase tudo nesse contexto de tecnologias emergentes que a cada dia nos surpreendem com novas habilidades para as máquinas. Se a assistente do Google já pode agendar a sua consulta médica conversando com uma recepcionista humana, em breve estará conversando com um robô de agendamento.
“Hi, how can I help you?”
Podemos esperar ainda que os bots também estarão realizando ações de compra e venda com um forte esquema de negociação baseado em dados do mercado, disponibilidade de produtos e a sempre atual lei da oferta e da procura. Afinal, eles, os dados, podem ser atualizados rapidamente tornando as negociações muito mais precisas para ambos os lados.
Com isso, produtos que você normalmente nem negociaria, por exemplo, uma garrafinha de água, porque o preço não vale o seu tempo, agora podem ser objeto de negociações porque os bots vão fazer a oferta aos vendedores enquanto você trabalha ou se diverte. Mas é claro que as empresas logo estarão mais do que prontas para esse novo contexto comercial, especialmente quando falamos de e-commerce, onde o próprio ambiente já favorece esse tipo de negociação.
Agora pense que você é a empresa vendedora, respire fundo e comece a estudar como vai preparar sua equipe de vendas e seu ambiente de tecnologia e BI para lidar com esse novo contexto. Ele vai alterar a sua relação com clientes tanto no B2B como no B2C e talvez nem demore muito porque o mundo parece girar cada vez mais rápido quando se fala de tecnologias emergentes. A Inteligência Artificial está aí para provar essa realidade. Inclusive se tocar o seu telefone provavelmente já é um bot oferecendo um novo pacote de serviços da sua TV a cabo.
“Alô alô marciano, aqui quem fala é da Terra… pra variar estamos em guerra…”
Pode se preparar mesmo porque agora a guerra é de preços e aquele cliente bonzinho que nem questionava o valor dos produtos mais baratos, vai poder negociar tudo e mais um pouco, apenas com um toque. Já pensou que impacto isso vai ter para a lucratividade dos seus negócios e o quanto você terá que ter uma gestão muito mais eficiente para enfrentar essa nova realidade? Aliás, como temos visto com tudo o que envolve o impacto da tecnologia nas empresas, esse também vai repercutir em ondas, como uma pedra que se joga no meio da água.
Até parece um pouco fantasioso que aquela famosa cena de pechincha da feira se transforme em um diálogo surreal entre bots treinados para barganhar preços de ambos os lados. Mas é exatamente isso o que vai acontecer, basta observar todos os recursos que a IA já oferece e o quanto ela já impacta a experiência do consumidor e a relação das empresas com eles para imaginar o que vem pela frente.
Já vivemos uma realidade em que as nossas compras cotidianas se movimentam online. Pedimos comida e táxis por aplicativos e o e-commerce oferece de tudo e mais um pouco para que possamos comparar preços e receber rapidamente na porta de casa. Agora imagine se nesse mesmo ambiente tivermos um bot avaliando o melhor preço e negociando o valor para garantir que vamos pagar menos pelo mesmo produto ou serviço! Sem perder tempo, o que eventualmente nos custaria mais do que o desconto e faz com que hoje o nosso hábito de negociação se concentre nos produtos de valor maior como carros e imóveis por exemplo.
Se você está duvidando do quanto estamos perto dessa realidade em que teremos bots compradores negociando com bots vendedores, veja o resumo de um pedido de patente já publicado:
“… a framework that automates the discovery and negotiation of product sales online based on buyer- and seller-defined parameters and elasticity thresholds. Artificial intelligence (AI) negotiation agents operate on behalf of the buyers and sellers to locate potential deals, automatically and anonymously negotiate towards the best terms for their respective users based on the parameters set by the users to be important and also based on market conditions. The AI negotiation agents join a multi-stage negotiation session until sufficiently improved offers are obtained for particular products and services. These negotiated, improved, offers are then transmitted to the buyers and sellers for acceptance. The AI agent for Sellers optimizes sales strategy and effectiveness while the AI agent for Buyers improves purchasing decision-making and empowers better deals with less effort” — USFamily ID:1000001897708 Appl. No.:15/087870Filed: March 31, 2016
À medida que essa tecnologia evolui, podemos pensar em grupos de intermediários de IAs pessoais, que podem se unir para negociar e comprar coletivamente sem a nossa intervenção. Isso criará economias de escala para garantir as melhores ofertas em tudo o que os bots compram para nós. Também poderá criar mercados virtuais temporários nos quais as IAs cooperam entre si para atender a um grupo de necessidades de compradores humanos sem envolvê-los nas negociações.
Fica evidente que a “cooperativa” de Inteligência Artificial terá o benefício dos números: 500 IAs negociando como um terão mais influência do que cada um negociando individualmente. Dessa mesma forma as IAs individuais serão capazes de alavancar os dados históricos e em tempo real, combinados com os hábitos de compra de cada comprador, além dos insights sobre as tendências do mercado para influenciar preços e disponibilidade de produtos antes que eles comecem a negociar.
“If we want bots to help us with more complex tasks they need to become dealmakers, especially if the task involves cooperation or compromise, like negotiating the purchase or sale of a property, for example.”
Mike Lewis, Research Scientist at Facebook AI Research
Sim, estamos entrando em um túnel do tempo que muitas vezes parece um trem fantasma, onde você nunca sabe qual é o susto da próxima curva. Para alguns pode parecer tão assustador que é melhor nem pensar no tema. Só que já estamos definitivamente embarcados nessa viagem sem volta e o que nos resta como líderes, empreendedores, profissionais de marketing e vendas é entender o contexto atual, observar as tecnologias já disponíveis e aprender com elas. Até porque a evolução das relações de compra e venda já está totalmente vinculada aos bots e muitos recursos da Inteligência Artificial estão disponíveis para melhorar a experiência do consumidor, facilitando as relações de compra e venda como nunca antes se imaginou.
