Por Fernanda Nascimento
Certamente você já ouviu muitas histórias sobre todas as vezes que aquele famoso vendedor cumpriu todas as cotas, ganhou todos os prêmios e ficou ainda mais estrela com todos os seus feitos grandiosos. Tudo isso ficou no passado. Quem cumpre cotas agora é o time, esse time trabalha em forte parceria com o marketing e todos juntos só alcançam resultados com suporte de tecnologia.
Quanto mais o social selling mostra a que veio e o modern selling se instala como o novo mantra dos vendedores, mais as equipes incorporam a tecnologia a todas as atividades nesse caminho sem volta da transformação digital. Ela alcança todos os setores em todos os mercados e bate na sua porta com a mão do comprador. Ou você atende como ele espera ou está fora do novo jogo. Quando abrir a porta o que aguarda do outro lado é um cliente ávido por experiências personalizadas e respostas imediatas.
O processo de compras também mudou, agora envolve mais pessoas e a tomada de decisões é mais complexa. Mas não se apavore, você não está só nesse novo contexto. A tecnologia traz plataformas de automação de vendas que reúnem informações de clientes em potencial e entregam os leads na sua tela. Isso aumenta a produtividade de vendas, mas nada acontece sem a sua participação. As pessoas ainda esperam relacionamentos comerciais com um toque humano e você é a ponte essencial entre a tecnologia e os clientes. Só precisa aprender como usar os novos recursos a seu favor.
O caminho é sem volta, como podemos comprovar com a pesquisa Annual State of Sales Report 2018 do Linkedin:
- 73% dos profissionais de vendas usam a tecnologia para fechar mais negócios.
- 97% relatam que a tecnologia de vendas é importante ou muito importante para fechar negócios.
A crescente adoção de tecnologia e de novas táticas pelas equipes de vendas também se confirma no report 2019 Demand Generation Benchmark Survey. A pesquisa mostrou que grandes parcelas dos orçamentos de marketing estão sendo alocadas para iniciativas de geração de demanda e adoção de ABM. As descobertas dessa pesquisa compartilham a perspectiva de como esse investimento mais profundo afetará futuras iniciativas de marketing B2B. Alguns resultados específicos do estudo incluem:
- 71% disseram que o orçamento de geração de demanda aumentará em 2019 e, destes, 46% disseram que seu orçamento de geração de demanda aumentará em 20% ou mais.
- 46% dos entrevistados também disseram que planejam testar ou implantar soluções ABM, considerada a principal prioridade tecnológica.
Esses e outros dados das pesquisas apenas comprovam o que você já está sentindo na pele. Ou nos resultados. As vendas agora exigem velocidade e ciência. Sejam elas B2B ou B2C.
Especialmente no B2B, quando você trabalha com vendas complexas, a exatidão científica faz toda a diferença. Basta pensar nas muitas combinações de produtos e preços e em clientes esperando respostas rápidas. Para corresponder a essas demandas a aposta das organizações é transformar vendas em ciência, com recursos de tecnologia, plataformas e inteligência artificial. Sua empresa ainda não entrou nesse jogo?
Até podemos imaginar o quanto tudo isso pode ser assustador para muitos líderes e equipes. Até porque eles vão perder o poder de decisão. A bola vai passar para os cientistas de dados e para completar muitos não dominam as novas tecnologias que serão agregadas às rotinas de vendas.
Enquanto tudo se torna momentaneamente mais complexo, a partir do momento que todos se empenham em trabalhar com novos especialistas, aprendendo com eles, com o tempo as rotinas se tornam incrivelmente mais fáceis e ágeis.
Basta vencer a primeira barreira de adoção das nova tecnologias e os resultados mostrarão que o esforço será amplamente recompensado
É um alívio saber que alguns desenvolvimentos recentes da ciência de dados e da inteligência artificial nas vendas B2B podem facilitar as coisas. Por exemplo, a aprendizagem contínua de conjuntos é usada em muitos produtos, o que significa executar vários algoritmos e tirar o melhor deles. Isso aumenta a precisão. Usando esses modelos e correlações, os sistemas de inteligência artificial podem solicitar aos vendedores o preço e a configuração corretos com maior precisão. A tecnologia pode ajudar a resolver problemas difíceis, como:
- Preços: Um pequeno desconto de 10% na receita pode, na verdade, distribuir mais de 50% do resultado final. Isso é muito difícil de descobrir sem ciência de dados.
- Otimização de preços: qual é o preço certo que levará o cliente a comprar, mas também gerará a maior receita possível para sua empresa? Isso só pode ser alcançado por modelos algorítmicos de aprendizado de máquina.
- Otimização de compensação: Quais planos de comissão trazem mais vendas novas, sem custar muito para a empresa?
A resposta a todas essas questões com suporte da ciência de dados, associada ao uso de plataformas e inteligência artificial, potencializa a atuação das equipes, impulsionando as vendas.
Algumas plataformas ajudam as empresas a oferecer conteúdo para apoiar o processo de vendas, como blog posts, vídeos, ebooks e White Papers. Elas também podem rastrear os conteúdos consumidos e se conectam ao CRM, oferecendo alertas e estatísticas em tempo real, para que os vendedores possam se conectar com os clientes em potencial que estão consumindo o conteúdo. Isso amplia e muito a qualidade do engajamento.
Lembre que você tem que lidar com compradores mais exigentes e sofisticados. Eles também podem realizar pesquisas online antes de aceitar a sua oferta e certamente vão fazer isso mesmo. Isso significa que os vendedores precisam se envolver com os clientes em potencial de maneira muito diferente: vendendo de uma forma que mapeie a jornada e as expectativas do comprador.
Segundo o relatório 2017 B2B Buyer’s Survey Report os clientes B2B avançam mais de 70% no processo de tomada de decisões antes de envolverem um representante de vendas. Se você estiver focado no que acontece nos últimos 30% (preços, descontos e táticas de vendas), você perderá os primeiros 70% e se perguntará por que seu pipeline não está sendo preenchido mais rápido. As empresas que não marcarem presença durante a fase inicial de pesquisa correm o risco de perder as oportunidades de vendas.
A tecnologia entrega os dados que ajudam os vendedores a identificar, segmentar e interagir com o contexto certo no momento certo, através de plataformas de engajamento de vendas. Elas permitem que os vendedores acompanhem as interações genuínas do cliente em todos os canais, fornecendo a eles as informações necessárias para acelerar os ciclos de vendas
Como você pode observar na sua própria rotina de vida, a revolução tecnológica veio para ficar e você não tem a opção de se manter alienado desse novo contexto. Até porque as mudanças que movimentam o mercado são provocadas pelas crescentes expectativas dos clientes, que agora valorizam como nunca a experiência de compra. Todos querem velocidade e preços melhores e se você não estiver preparado para atender a essas demandas pode se preparar para perder seus clientes. Eles vão trocar de fornecedor e isso nunca foi tão fácil.
Faça uma busca no Google e surpreenda-se com as ofertas dos seus concorrentes. Aliás, como todos já sabemos, basta uma busca no Google e imediatamente você começará a receber ofertas do que estiver procurando em todas as suas redes sociais. Afinal, a tecnologia está aí para isso mesmo!
