Figital, híbrido… Chame como quiser. O B2B será assim de agora em diante e profissionais, funções e ferramentas precisam seguir o mesmo caminho se não quiserem ficar para trás.
Fernanda Nascimento, nossa cofundadora e especialista em Marketing e Vendas Digitais B2B, falou sobre o assunto em um artigo que publicou há algumas semanas em sua página do LinkedIn e nós nos inspiramos no que foi escrito por ela para trazer a você um pouco mais do que pensamos sobre como otimizar as negociações e o cotidiano de empresas do setor.
Antes de começar, lembramos que não basta apenas sermos híbridos e que principalmente os vendedores, humanos como todos nós, precisam trabalhar para se tornar capazes de aprofundar relações com compradores.
Índice de Conteúdo
Hibridismo e aprofundamento de relações
Alyssa Merwim, vice-presidente de Soluções de Vendas Globais no LinkedIn, escreveu para a Forbes enfatizando: “as empresas estão reavaliando decisões de compra e deficiências de investimentos em tecnologia foram agravadas por uma abordagem datada de vendas, na qual os vendedores se concentraram em atingir o maior número de pessoas e não as pessoas certas”.
Você percebe que não basta só transformarmos tudo em figital de uma hora para outra? É preciso que os líderes de vendas e os próprios vendedores saiam da superfície e façam mergulhos mais profundos para conseguirem ver (e ir!) além.
Essa profundidade se dá por meio de três pontos principais: melhor gestão de dados, uso mais assertivo das informações e centralização do consumidor como o coração dos negócios.
Além disso, antes de contatar um possível lead qualificado, devemos nos perguntar quando e como fazer esse contato, assim como quem é esse lead e quais são as suas necessidades que nós podemos saciar ou suprir. Aqui entra o trabalho adequado em mais de um canal ao mesmo tempo ou, se preferir, a famosa omnicanalidade.
Precisamos nos lembrar da regra 95-5
Extraída de uma pesquisa feita no Instituto Ehrenberg-Bass, maior centro mundial de pesquisa em marketing, essa regra está sendo considerada por muitos especialistas de todo o planeta como uma “nova equação do growth no marketing B2B” e diz que 5% dos compradores estão verdadeiramente prontos para fechar negócio, enquanto os outros 95% não podem bater o martelo sobre uma decisão agora.
Aplicar o raciocínio a outras áreas nos dará impulso para buscarmos qualidade mais do que quantidade.
E se quisermos inspirações…
Temos os melhores vendedores do Brasil e do mundo como referências
Os melhores profissionais globais de vendas B2B gastam 10% menos do que outros vendedores nas vendas propriamente ditas e investem seu tempo no tal do aprofundamento de relações e – por que não – de conhecimento sobre os leads.
Eles investigam, qualificam ou desqualificam, encontram aliados para suas negociações em pessoas que talvez nunca tenhamos imaginado antes, como colegas de outras empresas e amigos pessoais, e agem de acordo com os sinais de interesses que identificam nos leads mesmo.
Aqui no Brasil, 52% dos vendedores de alto desempenho, cujas metas foram batidas em 25% ou mais no decorrer do ano passado, garantiram sempre pesquisar potenciais clientes antes de entrar em contato com eles: 13% a mais do que os vendedores com um desempenho normal. E 54% deles aumentaram seu interesse em saber mais sobre os leads antes de fazer contato, já em 2021, versus 45% do outro grupo.
Os dados pertencem ao levantamento “State of Sales”, feito pelo LinkedIn.
Agora, o que pensar sobre o uso de ferramentas quando buscamos profissionais, funções e vendas híbridos e mais profundos?
Uma vez conscientes do caminho a ser seguido, avaliar opções disponíveis no mercado e escolher recursos adequados aos objetivos de nossas empresas para estarmos à frente da concorrência no B2B pode ter ficado mais fácil do que imaginamos.
Aqui na Stratlab, com base em experiências recentes, recomendamos aos nossos parceiros e amigos adotarem ferramentas que:
- Ajudem na obtenção e organização de dados.
- Tragam mais produtividade.
- Aumentem o alcance da marca e dos vendedores, tanto on-line quanto off-line.
- Possibilitem o fortalecimento das equipes.
- Cheguem, no fim das contas, a melhores resultados.
Atendendo a esses requisitos, as soluções serão facilitadoras de um trabalho omnichannel e teremos o melhor dos mundos – atendimento e negociações em diferentes canais, físico e digital juntos e misturados e a profundidade desejada.
Entramos de uma vez por todas na era do deep sales, um modelo e conceito de vendas B2B que precisamos explorar se quisermos atender aos novos comportamentos de nossos clientes e às diferentes jornadas de vendas, que se atualizam constantemente.
