Por que o ROI da IA no GTM não é a principal preocupação?

Temos dados reveladores de como está o GTM por aqui com o lançamento do Panorama do Go-to-Market no Brasil 2026, da HubSpot. Feito com mais de 700 líderes brasileiros de marketing, vendas e atendimento, ele traz resultados que fogem do senso comum sobre a escala da aplicação de IA no GTM.

Um dos pontos que mais chama atenção é que comprovar o ROI da IA passa longe das preocupações. O que realmente ocupa as agendas dos times que implementam IA no GTM é a integridade e a privacidade dos dados.

A questão é legítima. Há casos recentes em que a IA apagou todo o banco de dados de produção de uma empresa em nove segundos, sem falar nas situações de vazamentos, que podem expor estratégias e informações sensíveis de clientes e leads. Tudo isso pode paralisar ações inteiras e gerar prejuízo financeiro e reputacional.

Já quando olhamos para o que realmente tem gerado ROI, a personalização de conteúdo aparece na liderança. Quanto mais a entrega reflete o universo e o perfil do cliente, maior é a nossa capacidade de diferenciação e influência. É essa construção de autoridade que mantém os retornos a longo prazo.

Ainda assim, enfrentamos um desafio persistente nas vendas. 62% dos vendedores gastam 5 horas ou mais por semana com tarefas que não envolvem a venda em si, como a elaboração de propostas. A tecnologia amadureceu para liberar essas horas que precisam ser dedicadas ao desenvolvimento de relacionamentos e à estratégia de vendas, especialmente quando falamos de B2B.

Tem mais dados interessantes do movimento do mercado de GTM brasileiro. Baixe o relatório gratuitamente.

Como testar se o crescimento B2B é realmente sustentável?

Além de economizar tempo dos vendedores, a tecnologia de vendas, que inclui a soma de CRM, omnichannel e IA, funciona como multiplicadora de desempenho. O conjunto reduz o esforço das equipes quando conectado a um roadmap de impacto em receita, margem e crescimento.

Esse é um dos pontos do checklist que testa se a capacidade de negócios B2B em crescer é de verdade sustentável para não cair na ilusão de comparar resultados apenas de um ano para outro. A Fernanda Nascimento fala de CAGR (taxa média de crescimento anual composta), share of wallet e outros indicadores em seu artigo.

Da geração de leads à arquitetura de relacionamento: o novo papel do marketing na era da IA

O Cristovão Wanderley compartilha de que forma a IA apoia a organização de processos e estratégias, como algoritmos que permitem calcular com mais precisão o LTV (lifetime value) de cada cliente.

Mas, enquanto a tecnologia possibilita melhorar a performance operacional, o cliente B2B procura confiança e segurança no momento de decidir em jornadas que se prolongam com múltiplos decisores. Ele fala mais sobre o que ajuda a impulsionar resultados em seu artigo completo.

CBTD 2026

O mais esperado congresso de T&D do país está com tudo pronto para os dias 8, 9 e 10 de junho, em São Paulo, no Pro Magno Centro de Eventos. E nós também.

A Stratlab e a Conectas retomam a parceria de sucesso com lugar próprio no evento e programação exclusiva de palestras com diversos especialistas do mercado.

Para você ter uma ideia, no “Espaço Conexão ABTD, powered by Conectas e Stratlab”, receberemos Carol Manciola, CEO e fundadora da Conectas, Carol Nucci, Cofundadora e CMO da Conectas, Fernanda Nascimento, CEO da Stratlab, Janine Goulart, Head of People, Performance and Culture da KPMG Brazil, Patricia Leka, Diretora Regional de Vendas Enterprise LATAM da Udemy, Denis Garcia F. Rocha, Diretor de Negócios e Relacionamento com Clientes do KES, Fernanda Antonelli Fernandes, Diretora de Pessoas, Comunicação e Marketing da Novonor, Felipe Wasserman, Diretor de Marketing e Growth da Skyone, Ana Claudia Plihal, Head do LinkedIn Talent Solutions Brasil, e Ricardo Ribas, Senior Vice President da Hays, e outros grandes especialistas e líderes.

Esperamos vocês nas conversas estratégicas que teremos.

Mais insights aqui:

A IA também tem movido transformações no setor da saúde. Em oncologia, a tecnologia aumenta a precisão do diagnóstico, age na interpretação de exames e já consegue identificar casos mais complexos.

Só que o avanço tecnológico não para na IA. Henrique Prata Filho, Diretor de Desenvolvimento Institucional e Parcerias Estratégicas do Hospital de Amor, referência oncológica, compartilha com a gente como as ações do Harena Inovação, hub tecnológico do HA, impactam diretamente a jornada do paciente. Entenda em seu artigo.

A nossa forma de falar também afeta a saúde, pois o modo como nos expressamos pode fazer o outro se sentir bem ou mal, como diz Juliana Algodoal, PhD, CEO da Linguagem Direta e autora do livro “Inteligência Humana e Comunicativa: Potencialize sua voz”.

Juliana explica que a comunicação no ambiente de trabalho vai além da clareza e pode estreitar vínculos ou enfraquecê-los, o que atinge resultados. Em entrevista para o programa Mundo Corporativo, da CBN, ela ainda fala sobre feedback, um tema que costuma ser um desafio para muitas lideranças. Veja três orientações práticas para ser mais eficiente nesse processo.

Seja priorizando a segurança dos dados no GTM ou buscando diagnósticos mais precisos, o momento da IA é de profundidade de aplicação. Saímos da ideia de apenas automatizar e entramos em um território mais criterioso, que nos pede um olhar igualmente rigoroso.

Stratlab Inteligência Digital.