Fernanda Nascimento
Diretora e Estrategista na Stratlab
Quando foi que você imaginou que aquele folder, a sua grande ferramenta de marketing e vendas ou contato com os clientes, seria substituído por uma busca no smartphone? Ou por uma apresentação virtual em Realidade Aumentada?
Quando pensou que o futuro iria bater à sua porta, ou melhor, invadir sua vida profissional com recursos como a busca no Google e as interações nas redes sociais? Mas como assim? E agora, o que você faz com todas os treinamentos que recebeu? Com seu mailing incrível e poderoso que sempre trouxe os melhores resultados? Parece uma viagem no tempo, mas na verdade foram as inovações que aceleraram o tempo trazendo o futuro para o agora.
Calma, não se desespere. Você não está sozinho nesse dilema, ou melhor, nesse futuro promissor que se apresenta com tantas ameaças aparentes e que na verdade pode ser surpreendentemente melhor. Para começar, esse mundo novo ainda precisa ser desbravado e quem chegar na frente vai sair ganhando. Requer aprendizado? Sim. Requer parcerias? Sempre. Requer a união de Marketing e Vendas? Essencial.
Vejamos os números que comprovam essa nova realidade para você começar a entender que não tem volta e o quanto você precisa correr ainda mais para aprender a trabalhar nesse novo modelo.
De acordo com o último relatório “Latin America Ecommerce”, da eMarketer, “até 2022, o Brasil deve alcançar 60,4 milhões de compradores digitais”, o que inclui os seus clientes B2B. Até 2022, mais de um terço (34,8%) da população do país terá feito pelo menos uma compra digital por meio de qualquer dispositivo. O comércio eletrônico continuará a crescer dois dígitos ano após ano, alcançando quase um terço (32,5%) do comércio eletrônico de varejo em 2022.
Os principais impulsionadores do crescimento do comércio mobile na América Latina são os investimentos contínuos em infraestrutura digital, as melhorias no acesso à internet móvel, o menor custo de planos de dados e a rápida adoção de smartphones. Esses dados se referem ao comércio eletrônico como um todo, mas certamente apontam uma tendência de comportamento de compras que também atinge o seu cliente B2B.
Com amplo acesso a mais informações sobre suas compras, os clientes assumiram totalmente o controle, com grandes expectativas de como é uma experiência de vendas positiva. Para atender e superar essas expectativas, os vendedores precisam garantir aos clientes jornadas de vendas humanas e abrangentes e não fragmentadas. Pode até parecer contraditório, mas a chave para tornar a jornada de vendas mais humana é a tecnologia. Ao alavancar a tecnologia inteligente e voltada para os clientes, podemos garantir que eles não apenas permaneçam, mas também sintam que são tratados como indivíduos únicos, em todos os estágios da jornada de vendas. Eles não podem se sentir um dado a mais, tratado como tal.
Fugir dessa realidade incontestável não parece uma boa alternativa. O melhor a fazer quando se observa uma tendência é seguir a onda e aproveitar a sua força. Diante desse quadro, que só tende a ampliar o poder dos clientes em suas compras digitais, você vendedor pode até pensar que logo mais a tecnologia vai substituir seu trabalho. Ao contrário, ela apenas fornecerá os recursos e o suporte de plataformas para que você possa exercer com muita propriedade o papel essencial de humanizar as relações, utilizando todo o seu talento para vender.
Um aprendizado essencial desse novo modelo e que depende da perfeita sintonia entre as equipes de marketing e vendas é o fluxo de inbound, que acompanha toda a jornada de compras da persona. A marca precisa conquistar a confiança dos leads e mostrar autoridade sobre os temas que se relacionam com as dores do cliente e que o seu produto ou serviço pode resolver. Exatamente o ponto onde tudo muda, agora você não oferece mais os seus produtos, mas aposta em interações que atraem os compradores com uma isca mais do que eficiente: o conteúdo relevante.
Claro que não é você quem vai produzir esse conteúdo nem cuidar sozinho de todo o processo. A venda isolada acabou, agora temos equipes que trabalham em sintonia, o que também pode incluir parceiros de fora e plataformas de suporte com tecnologia e recursos que se integram ao seu CRM. Nessa mudança de paradigma, do vendedor de pastinha para vendedor do futuro, a sua parte começa com a humildade de entender que tudo mudou, que existe um aprendizado de novos processos e a certeza de que esse pacote de inovação trará muitas e boas perspectivas de negócios para você, seu time e toda a empresa.
