O termo “reframe”, traduzido para o português, pode expressar a “reformulação” de uma palavra, frase ou conceito. Ele se encaixa perfeitamente ao título de um estudo feito pela McKinsey & Company no fim do ano passado, sobre novas práticas de crescimento, marketing e negociações.
“The big reframe” é o nome da pesquisa que, além de dados e informações, traz estratégias já provadas (e comprovadas) por líderes de vendas globais, relacionadas às mudanças de comportamentos e expectativas dos consumidores e vendedores.
Dividimos essas estratégias entre as que são importantes para quem compra e as que interessam a quem vende e vamos apresentá-las adiante. Mas antes lembramos que, de um jeito ou de outro, os clientes esperam que elas sejam adotadas pelas empresas e não o contrário, tudo bem?
Estratégias importantes para quem compra no B2B
Colocar o cliente no centro de tudo por meio da omnicanalidade, principalmente, é uma estratégia que já passou de tendência à necessidade para o B2B e envolve também a criação de jornadas de compras personalizadas e pensadas com base na certeza de que os consumidores estão mais atentos e experientes do que alguns anos atrás.
O cliente espera que as empresas conheçam suas demandas, prevejam suas dores e, contando com o poder do uso e da análise de dados, façam contato com eles do jeito certo, no melhor momento e por um canal de comunicação perfeito, sempre trabalhando para surpreendê-lo.
Segundo a McKinsey & Company, no “big reframe”, não basta só uma coisa ou outra para satisfazer consumidores: é preciso garantir que o produto ou serviço performe exatamente como vendido (para 78% dos entrevistados), tenha disponibilidade on-line (74%) e possa ser comprado em qualquer canal (72%).
De quebra, [AS1] a empresa deve conseguir prestar atendimento em tempo real e oferecer uma experiência consistente onde estiver presente (72%, em ambos os casos).
Essa disponibilidade e a omnicanalidade propriamente dita levam o cliente a gastar mais, entre outras coisas, mesmo que não conheça pessoalmente quem está vendendo determinado produto ou serviço para ele.
Somam-se a elas outras duas estratégias valiosas:
- a adoção de modelos híbridos de vendas e de novas alternativas de plataformas para as negociações (on-line);
- algo que podemos chamar aqui de “atendimento de qualquer lugar”, parafraseando o famoso “work from anywhere”.
O levantamento da McKinsey indica também que os relacionamentos não precisam acontecer exclusivamente entre consumidores e vendedores e que alguns canais às vezes nem têm vendedores envolvidos nas negociações – principalmente os mais inesperados, como comunidades on-line.
A gente pode torcer o nariz para isso, mas é uma realidade. Não é?
A consultoria também lembra o crescente aumento de pessoas que optam por fechar negócio pelo autoatendimento ou interagindo com alguém de forma remota: 2/3 do total de compradores em 2021.
Estratégias importantes para quem vende no B2B
Vamos às práticas experimentadas e cuja eficácia foi comprovada pelos líderes entrevistados no estudo. Mesmo que elas apareçam como “importantes para quem vende no B2B”, tanto essas estratégias quanto as trazidas anteriormente no texto são movimentos esperados das marcas, e não dos consumidores.
Fizemos uma lista de itens que correspondem a mudanças internas nas empresas do setor e que devem fazer parte de uma repaginação de cada companhia.
- Alinhar expectativas, visões e valores entre todos os líderes e liderados.
- Adotar uma postura inspiradora e aumentar sua responsabilidade ou preocupação em criar um senso coletivo de colaboração e propósito.
- Dar autonomia, principalmente para os melhores vendedores e os colaboradores com maiores níveis de expertises e, consequentemente, desenvolver uma relação de maior confiança entre vendedores e gerentes de vendas.
- Apurar e analisar dados e métricas sobre o desempenho individual de cada profissional, coletivo (de cada equipe) e da empresa como um todo. Além de promover mudanças e ajustes, sempre que necessários, pautados nessas métricas.
Experimente investir também na atração e retenção de talentos, traçando melhores estratégias para gerir as pessoas que trabalham nos seus negócios. Desta forma, talvez você encontre aqui um valioso segredo para o sucesso do B2B nos próximos anos.
É importante preocupar-se, ainda, com expertises. Mais de 50% dos líderes de vendas globais entrevistados pela McKinsey acreditam que seus representantes não têm as competências necessárias para que sejam bem-sucedidos hoje em dia.
Quer ir além?
Outra possibilidade de melhores negociações está na criação de um mecanismo de venda “escalável”, dentro do qual os processos possam ser replicados diversas vezes e pensados, basicamente, para que tenhamos menos ferramentas “soltas” em uso, privilegiando a integração, em que trabalham juntas para o funcionamento da engrenagem corporativa.
Por último, saber como, quando e por quais razões implementar ou eliminar determinadas soluções e recursos do cotidiano dos negócios também conta como estratégia e contribui para o amadurecimento das operações comerciais.
E por que você precisa saber disso? Porque empresas com operações comerciais evoluídas têm melhor desempenho e receita e vão além das concorrentes também quando falamos sobre transformação digital.
Entre as analisadas para o “big reframe”, 50% cresceram 5% ou mais acima do mercado e absolutamente nenhuma entre as que optaram por não fazer nenhum movimento em prol da integração e consolidação dos processos cotidianos tiveram crescimento.
Nós temos certeza de que levar números como esses em consideração para pensar e repensar planos traçados poderá fazer toda a diferença a curto, médio e longo prazos. Aliás, torcemos para que faça!
Se quiser conversar mais sobre o assunto, escreva pra gente: contato@stratlab.com.br
