A tecnologia domina as vendas, mas os humanos são essenciais

Por Fernanda Nascimento

Um clima frio e robotizado parece invadir o ambiente de Marketing e Vendas, que finalmente se entenderam como irmãos siameses. Você, vendedor acostumado ao calor dos contatos pessoais, da corrida insana para cumprir as metas, observa as máquinas dominando tudo e se pergunta incrédulo: qual o meu papel nesse contexto assustador?

Calma, esse novo cenário, que mais parece um filme futurista ao vivo, chegou mesmo antes que todos pudessem se preparar. Mas ele traz tantas boas oportunidades para os “humanos” que você também não vai acreditar. Se em um passado recente seu instrumento de vendas era quase uma lupa para buscar “agulhas no palheiro”, hoje a tecnologia literalmente entrega pessoas na sua tela, já agrupadas em comunidades, com geolocalização, perfil de interesses e muitos outros recortes que você pode definir. Clientes em potencial do seu produto ou serviço, que chegam até você com os recursos dos algoritmos e dos robôs. Sabe o que eles mais querem? Uma interação humana!

“A criatividade diferencia homens e máquinas e, ainda que um sistema de inteligência artificial seja capaz de replicar comportamentos humanos, empatia e conexões serão cada vez mais importantes nas relações.”, Eduardo Endo, diretor da FIAP –Faculdade de Informática e Administração Paulista.

Ao contrário da mentalidade da Era Industrial, depois de se encantarem com as novidades da tecnologia que nunca terminam, as pessoas agora querem se conectar com marcas e empresas, em vez de ser apenas mais um consumidor dos produtos e serviços. Elas querem saber que são importantes e que se encontram realmente no centro de tudo. Lugar de honra que finalmente alcançaram graças ao poder de pesquisa e conexão do seu smartphone e da crescente atuação nas redes sociais.

Então você aproveita esses mesmos recursos cada vez mais sofisticados da tecnologia e conversa com elas, entende os seus problemas, que costumamos chamar de “dor do cliente”, conta uma história verdadeira e interessante da sua marca, cria envolvimento, engajamento, encantamento….Não é um passe de mágica que acontece em um simples click no teclado. São muitos passos de relacionamento que você, ser humaninho acostumado com gente, sabe muito bem como construir. Um conhecimento que as máquinas ainda não aprenderam e que agora é seu skill mais valioso para vender.

“Pessoas gostam de comprar de pessoas. Gostam da interação humana e da atenção genuína. Reconhecem quando o profissional de vendas se esforça para fazer a lição de casa e construir um relacionamento… ao invés de apenas enfiar outro e-mail automático em sua caixa de entrada. Confiança, acessibilidade e responsabilidade traduzem-se em mais vendas.” Ryan Holmes, fundador e CEO da Hootsuite.

Tem nome esse novo modelo: Social Selling. Nada mais que usar as mídias sociais para encontrar leads, construir um diálogo e realizar vendas. Este sim, um novo e necessário mindset que envolve as equipes de Marketing e Vendas em um esforço conjunto de treinamento, aprendizado constante e novos desafios que prometem resultados antes impensáveis. Os números do Social Selling Index do Linkedin confirmam uma forte correlação entre alcançar as metas de vendas e os representantes de vendas com SSI alto: 78% dos vendedores que usam Social Selling vendem mais do que os que não usam mídias sociais. Do outro lado da tela três quartos dos compradores dizem que estão prontos para ter uma conversa de mídia social com os fornecedores.

Claro que os resultados não virão apenas das máquinas ou de um esforço isolado de algum vendedor mais ativo. As marcas precisam priorizar o senso de conexão real e humana com seus clientes, sempre atuando com uma firme parceria de marketing e vendas. Algumas práticas são essenciais para estabelecer essa conexão:

  • Permitir que seus clientes ou fãs da sua página contem histórias sobre suas experiências através da sua plataforma digital. Você promoverá um senso de humanidade que favorecerá o envolvimento com a sua marca.
  • Criar comunidades em torno da sua marca que incentivem outras pessoas a participar e sentir como é se reunir em torno de um produto.
  • Ser confiável no seu mercado, concentrando-se em ser centrado no cliente e tão transparente quanto possível. Responder as postagens das redes sociais e criar um diálogo significativo com os clientes.
  • Dedicar tempo e esforço para tratar cada cliente potencial com uma atenção única, de forma a estabelecer uma relação de longo prazo baseada em confiança, acessibilidade e responsabilidade.

Não por acaso a conexão entre o humano e a tecnologia foi o tema transversal das discussões do SAP Forum, que aconteceu essa semana, em São Paulo. Se os participantes de um evento desse porte, que olha para ao futuro com tanta propriedade, acreditam na valorização das habilidades humanas para potencializar o crescente avanço das máquinas, podemos também apostar que as vendas continuam sendo uma atividade entre humanos, onde as máquinas apenas facilitam os encontros e interações.

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