Vendedores acreditam em treinamentos de vendas?

Não dá para ter um time alinhado sem que se combine o jogo. Não dá para ter um time atualizado sem que se invista em capacitação. Então o treinamento de vendas, há anos e com muitas inovações em técnica e conteúdo, vem cumprindo o papel de garantir que as equipes de vendas estejam preparadas para atender o mercado e conquistar as metas estabelecidas.

Mas por parte dos gestores há sempre um sentimento que nem todos os integrantes do time conseguem aproveitar o treinamento totalmente e que as consequências motivacionais duram menos que o necessário.

Em dezembro realizamos uma pesquisa com vendedores e mais de 30% nos relataram não acreditar no poder do treinamento, não confiam que o que foi aplicado durante o trabalho seja desenvolvido ao longo do tempo. Mesmo escrevendo sempre sobre marketing digital e empreendedorismo, não consegui resisitir a escrever um artigo sobre os bons resultados que vimos acontecer: o que é possível se fazer para aumentar os efeitos positivos, então? Elencamos aqui, assim, 3 passos que impulsionam os resultados do treinamento de vendas:

Engaje seus líderes

Observamos que o percentual de descrença nos treinamentos aumenta para 80% nos casos em que o principal líder não está engajado e cai para 10% nos casos em que o líder está. Líderes que se envolvem na propagação das ideias mostram que acreditam. Não só os times percebem a empatia do líder com os problemas que eles vivenciam no dia a dia como passam a confiar na solução dos problemas e na eficácia das técnicas ensinadas. E não é dar uma passadinha no treinamento e sair correndo, não. É ficar, ouvir, dar ideias, co-criar com o time.

O vendedor é quem faz o treinamento acontecer

Treinamentos teóricos, em que um fala e muitos escutam, têm um poder muito menor. As técnicas de design thinking vêm conquistando a cada dia seguidores justamente pelo envolvimento dos participantes durante todo o trabalho. Os participantes criam, desenvolvem, chegam às conclusões e assim assumem juntos a responsabilidade pelo sucesso dos resultados no pós treinamento. Faça eventos em que todos os vendedores possam contribuir, expor ideias, chegar juntos à decisão do que precisa ser melhorado ou aplicado.

Ofereça alguma coisa que “saia” da sala de treinamento

O trabalho em sala deve ser concluído com um plano de ação, com responsáveis e datas. Isso significa que novos padrões e atividades devem ser implementados depois de toda a discussão. Crie uma rotina de acompanhamento desse plano para que ele não caia no esquecimento. Tenha sempre em mente que o trabalho de vendas é uma jornada e que ela é dinâmica.

E lembre-se que a efetividade do plano aumenta ou diminui não só a expectativa como a eficiência dos próximos treinamentos. Se temos sucesso, o residual entre os eventos é maior e o resultado positivo cumulativo.