Estamos em 2016, em plena ascensão do universo digital, o futuro é agora e muitas empresas, profissionais competentes e líderes têm de lidar com o dilema dos departamentos comercial/vendas e marketing como competidores e não como uma extensão um do outro. O vendedor quer vender. O marqueteiro tem o papel de estimular a venda. Então por que o diálogo entre eles ainda é tão debilitado?
Se você é o líder do departamento ou ao menos também se revolta com isso, aí vão algumas dicas sobre como tonar essa relação mais próxima estrategicamente, quebrando paradigmas, tornando o ambiente muito mais agradável e, o melhor de tudo, com resultados assertivos.
Definir e esclarecer papéis
Parece be-a-bá, mas às vezes é muito mais do que necessário. É preciso explicar para as equipes e seus membros qual é o papel de cada um. O vendedor é essencial para vender, o marketing para atingir o público certo e alavancar as vendas. O vendedor no geral é responsável pelo contato direto com o cliente e para fechar o negócio em si, mas é o marketing que cuida de toda essa imagem e “quem” pode, por meio de uma apresentação ou frase bem elaborada, conquistar o que estava faltando por parte do cliente.
Sendo assim, é preciso que cada qual entenda o seu lugar, sabendo como irá contribuir para o todo.
Estabelecer uma rotina de comunicação
Definidos e esclarecidos os papéis, é hora de aproximar as equipes.
Se o vendedor fica mais “em campo”, é ele quem sabe qual é o perfil de seu cliente, seu linguajar, a roupa que veste, seus interesses, o que gosta de ouvir (e o que não gosta). Mas o que isso tem a ver? Tudo! O cliente é consumidor, e o consumidor precisa ser atingido da maneira a qual ele se identifica. Assim, todas as campanhas, incluindo linguagem e identidade visual, devem acompanhar esse perfil.
Por isso, a troca de informações é muito valiosa – especialmente para o próximo passo.
Pensar em estratégias conjuntas
Uma vez estabelecida a rotina de comunicação, aos poucos a liderança pode trabalhar com sua equipe para que elas se acostumem a ouvir mais as sugestões de um e outro, com pontos positivos e negativos. É importante entender as argumentações de cada um e estar com os ouvidos abertos e atentos ao que pode ser construtivo.
E então, é hora de compartilhar as suas ideias também e esperar que todos decidam pelo mais estratégico a ser feito.
Elaborar um plano e partir para a ação
Aí sim é hora de definir prazos e metas para ambas equipes. Agora, com ações conjuntas, que visam a estratégia da empresa e não o sucesso exclusivo de cada grupo.
Apresentar números
A troca de informações e experiência auxilia na definição da melhor estratégia. As ações dedicadas garantem o sucesso desde a prospecção de público até torná-los clientes. Os números comprovam se elas foram melhores ou não, tanto em comparativos anteriores quanto em satisfação dos clientes, por exemplo. Por isso, essa é a maneira de saber se estamos indo pelo caminho certo.
O departamento comercial pode apresentar números de crescimento, levando em consideração sazonalidades, crise financeiro no país, baixa ou alta do dólar, etc. O marketing pode mostrar o retorno em campanhas, quantas pessoas foram atingidas, e o retorno disso em outros aspectos mensuráveis.
Assim, o convencimento não fica apenas na “lábia de vendedor”.
Chamem como queiram, a fusão “comercial e marketing” passa a caminhar em prol das vendas, da empresa e do lucro para todos. A missão agora é integrar estratégias com mais profissionalismo e responsabilidades compartilhadas, sem competição e intrigas.
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