Leads, leads e mais leads. É quase uma obsessão para quem inicia um trabalho de marketing digital: as ações precisam gerar leads. E é claro que a gente sabe disso. Afinal, a geração de leads é o caminho do sucesso para as empresas no ambiente digital (se você não tem familiaridade com o termo, clique aqui para saber mais).
Mas de que adianta gerar contatos com diversas pessoas se, na verdade, estas pessoas não são de fato o seu público-alvo? Neste caso sua empresa não está gerando oportunidades de negócios, mas sim tráfego irrelevante: que dá trabalho na gestão, mas que não tem a menor possibilidade de converter em venda.
Em lojas de shoppings, por exemplo, os vendedores costumam chamar isso de caroço (aquele cliente que só quer “dar uma olhada”).
Existem diversas ferramentas e formas de gerar leads de qualidade. Qual escolher depende muito dos objetivos do trabalho de marketing digital. Mas a gente pode garantir uma coisa: se você não souber quem é o seu público e como ele se comporta, a chance de gerar leads caroço é muito grande.
O que a experiência diz
Aqui na Stratlab, o primeiro passo quando iniciamos um trabalho com qualquer cliente é o workshop. É um dia inteiro de muita produção – e fundamental para orientar todo o andamento do trabalho e entender quais caminhos iremos seguir ao lado do cliente. Por quê?
Porque é neste dia que conseguimos fazer o raio-X para compreender quem é o público-alvo e como ele se comporta no ambiente digital. Nada mais natural. Afinal, se vamos apoiar o processo de conversão de vendas pela internet, precisamos saber com quem vamos criar este relacionamento.
Você pode pensar: “mas as empresas não conhecem seus clientes”. Bom, o que podemos dizer é que nos nossos workshops é impressionante como diversas vezes as ideias pré-concebidas sobre o público-alvo acabam se alterando ao final do trabalho.
A qualidade pode não vir da quantidade
Enquanto em alguns setores as vendas em lojas físicas diminuem, cada vez mais pessoas compram pela internet e os números comprovam isso. Em 2016, as vendas cresceram 8% no Dia das Mães e 16% no Dia dos Namorados (veja mais aqui). Mas se você está presente na internet e não sabe com quem está se relacionando… Não adianta muito, né?!
Não é raro de ouvir no meio corporativo que, em se tratando de vendas, da grande quantidade de pessoas alcançadas pode sair uma boa qualidade de negócios. Pode até ser verdade, mas a gente acredita que com um trabalho estratégico, planejado e focado no público correto, as chances de geração de leads de qualidade (e consequentemente vendas) são muito mais efetivas.
Entenda que aqui não estamos falando de técnicas e ferramentas. Se vamos trabalhar com inbound marketing ou se vamos utilizar técnicas de growth hacking é uma decisão que vem no segundo passo do trabalho. Antes de tudo, é importante saber quem é e como se comporta o público-alvo que vai fazer negócio com você,
Se você ainda não sabe quem é o seu público, a hora de descobrir é agora.
