B2B e H2H fazem a gente lembrar das aulas de Química dos tempos da escola. Elementos químicos, tabela periódica, mas não é sobre esses temas que vamos conversar no decorrer deste certo. Quero falar sobre ligações, ou melhor, a conexão entre a sua empresa e os potenciais e atuais clientes no business to business.
B2B, você provavelmente já conhece, é a expressão utilizada para negócios feitos entre empresas. Espere um pouco, essas negociações são realmente feitas entre pessoas jurídicas? Quem faz as reuniões, dialogam e negociam não são pessoas? Dessa reflexão veio a expressão: H2H, cujo significado fica claro: human to human. Ou seja, humanizar as relações no B2B.
Negociações B2B são feitas por pessoas
Do lado de quem vende um produto ou um serviço há uma necessidade cada vez maior de colocar o cliente no centro da estratégia, falamos bastante que Customer Experience é o caminho. Afinal, as pessoas que negociam no B2B também compram no B2C e elas querem viver as mesmas experiências. Afinal, de um lado ou do outro, estamos falando de clientes.
• O que o meu fornecedor vai oferecer de diferente na minha jornada?
• Quais são os diferenciais daquele parceiro estratégico quando pensa nas minhas dores?
• Como eles enxergam o meu problema e o que farão para resolvê-lo?
Levantar algumas questões durante essa jornada é muito importante para as ambas as partes na negociação. Por mais que haja um CNPJ por trás do contrato, você terá sempre um CPF na posição de Influenciador ou Decisor sobre qual serviço ou produto comprar em mercados bastante competitivos.
E você imagina quando começa a construção da linha lógica dessa escolha?
A consciência sobre a jornada desse cliente é muito importante para elaborar uma boa estratégia on e off-line. Antes do potencial cliente decidir quem irá apoiá-lo sobre seu problema, seja ele a falta de resultados previstos no planejamento, uma dificuldade de encontrar um bom consultor, o mau funcionamento da estratégia ou qualquer outra dor de cabeça que afeta o seu dia a dia, ele fará uma pesquisa sobre o tema em buscadores, nas redes sociais e na sua rede de contatos.
E-books, vídeos, webinars, artigos de LinkedIn, textos de blog, infográficos e conversas com colegas de outras empresas que tiveram sucesso com estratégia de marketing digital no mercado. A pessoa vai querer saber mais sobre o tema e irá procurar conteúdo sobre ele.
68% dos profissionais de marketing acreditam que a relevância e assertividade do conteúdo são o foco da estratégia B2B (Fonte: Pesquisa Status do Marketing B2B).
Então, por onde começar?
A estratégia tem um papel fundamental e trabalhar Customer Centric, ou seja, com o cliente no centro de tudo desde o início, é o primeiro passo para a humanização. A tecnologia será uma importante aliada para monitorar, captar e analisar os dados que irão apoiar o desenvolvimento de uma jornada personalizada. Com inteligência e a experiência adequadas, essa humanização irá criar a conexão ideal para gerar resultados impactantes.
Lembre-se que o cliente desenvolve sua lógica de decisão muito antes da escolha. Se até agora ele ainda não está conversando com você, então com quem ele está falando? Eu respondo: com a empresa que ele fechará negócio no final da jornada.
Conte com um bom parceiro estratégico para apoiar na orientação e capacitação da sua equipe, adotar as melhores tecnologias no processo, monitorar, analisar e humanizar a jornada no seu cliente, principalmente, no B2B. Os resultados serão impressionantes.
