Por Fernanda Nascimento
Que o novo consumidor é digital você já sabe, as trends do marketing passam por essa trilha e ninguém mais duvida. O que tem de novo então? Basta olhar a sua própria jornada de compras e sentir o tanto que tudo mudou e continua se alterando nos seus hábitos de consumo. O poder das marcas que se tornaram os ícones do cotidiano já fica evidente na tela do seu celular: Uber, Rappi, IFood, Netflix, Spotify, AirBnb.
O seu banco, a comida, o taxi, o filme que você nem sabe que gostaria de assistir e a música idem. Está tudo lá, ou melhor, aqui, bem na palma da sua mão. Alguma dúvida sobre um produto que você quer comprar? Óbvio que você pergunta no grupo do Whatsapp ou faz uma pesquisa no Google e nas redes sociais.
O seu cliente B2B não é um personagem isolado desse contexto. É uma pessoa como você, que pesquisa na internet, segue referências dos amigos, busca dados e informações nos sites, no LinkedIn, no Facebook, no Twitter, segue influencers no Youtube e no Instagram. Ele se informa sobre os temas que são de seu interesse, especialmente os que se relacionam à sua atividade profissional.
Onde entram as tendências nisso tudo? Elas são apenas a evolução do que já estamos acompanhando, com novas nuances proporcionadas pelo avanço das tecnologias e seu impacto contínuo sobre a jornada de compras. Tanto no B2B como no B2C.
Forte demanda por conteúdo conciso e confiável
O report “Content Preferences Survey” do Demand Gen aponta a crescente demanda por conteúdo de credibilidade e conciso, o que reforça a necessidade de relevância em mensagens B2B. Os compradores de B2B continuam a tomar decisões de compra fazendo suas próprias pesquisas antes de falar com um representante de vendas. Eles também estão se tornando ainda mais precisos com suas preferências de conteúdo, colocando uma ênfase maior no conteúdo apoiado por dados de suporte, influencers do setor e especialistas. De acordo com os resultados da pesquisa:
- 93% dos entrevistados preferem formatos mais curtos;
- 97% enfatizam a confiabilidade da fonte; e
- 96% dos entrevistados afirmaram que os fornecedores de B2B poderiam melhorar a qualidade do conteúdo restringindo as mensagens de vendas.
Uma grande demanda dos compradores continua a ser o conteúdo de fácil acesso, que atende a necessidades, funções e pontos problemáticos específicos. Entre as principais recomendações incluídas para melhorar a qualidade do conteúdo temos:
- 66% use mais dados e pesquisas para oferecer suporte ao conteúdo.
- 65% continue as mensagens de vendas.
- 60% adicione mais informações dos líderes / analistas de mercado da indústria
Todo poder aos influencers no B2B
O marketing de influência está evoluindo, tendência que continuará forte nos próximos anos. Dois fatores definem esse poder: os compradores buscam referências com credibilidade e os que são influentes no mundo B2B têm o domínio em que suas redes confiam.
“Há um tempo e um lugar para trabalhar com influenciadores famosos, mas as marcas B2B que estão trabalhando para tornar seu marketing de influência mais eficaz por meio de operações centralizadas, com foco na qualidade e no investimento em software, descobrirão que trabalhar com um número maior de influencers de nicho com maior envolvimento e afinidade com a marca produzirá melhores resultados.” Lee Odden, autor do livro “Optimize”.
A pesquisa de preferências de conteúdo de 2019 do Demand Gen Report aponta que 95% dos entrevistados preferem conteúdo confiável de influenciadores do setor, o que sinaliza o aumento na popularidade do marketing de influencers nas organizações B2B. Com base nesse insight o TopRank Marketing apresentou sete tendências que estarão em destaque em 2020 e além:
- Maior uso da IA: inteligência artificial e aprendizado de máquina terão um papel muito maior no marketing de influenciadores para encontrar os influencers certos, recomendar tópicos, formatos e canais de conteúdo e otimização de desempenho. Os sinais de influência existem além das mídias sociais e reunir fontes de dados díspares e automatizar a análise, a seleção e as oportunidades de envolvimento em um ambiente cada vez mais competitivo exigirá tecnologias mais robustas.
- Influência democratizada: a compra B2B é um “esporte de equipe” que envolve indivíduos em vários níveis, desde comitês de compras que realizam pesquisas e fazem recomendações a executivos com orçamentos para decidir. Todo mundo é influente em algum nível e mais marcas vão explorar a influência de nicho de muitos, sejam funcionários, clientes, membros da comunidade da indústria ou influenciadores tradicionais.
- Brandividal Media – O número de influencers profissionais que operam suas próprias mídias ou redes de múltiplos influenciadores com canais de mídia e distribuição aumentará e competirá com a mídia digital tradicional. Influenciadores com experiência em domínio complementar e redes que combinam forças podem oferecer a uma marca B2B o alcance de uma publicação importante, mas com a credibilidade e a confiança de influenciadores respeitados.
- Formatos de conteúdo mais atraentes – O B2B está evoluindo por meio de vídeo, conteúdo interativo e VR / AR. Essa tendência continuará com influenciadores criando e co-criando esses formatos com marcas B2B. O interesse por mais conteúdo de influencers B2B aumentou ao longo do ano passado, incluindo a primeira implantação de um ambiente de influencers de realidade virtual para uma das maiores marcas de tecnologia B2B do mundo.
- Tecnologia de Influência – À medida que as marcas B2B amadurecem em suas práticas de marketing de influencia, a necessidade de integração aumentará. A influência é uma parte importante da experiência da marca. Por que não facilitar a conexão e aumentar a influência da marca, facilitando a conexão com outras tecnologias de marketing? O exemplo mais simples seria permitir a coordenação de SEO, mídia social, relações públicas, anúncios e influencers e o alinhamento de uma narrativa nesses canais.
- Consumo de influencers e conteúdo B2B – Os usuários empresariais de software esperam uma experiência semelhante ao consumidor e esse mesmo conjunto de expectativas está se espalhando sobre como os influenciadores de negócios criam conteúdo e se envolvem. A implantação contínua de vídeo ao vivo no LinkedIn atrairá apenas mais comportamentos de vídeo semelhantes ao B2C para o mundo do influenciador B2B.
- Gerenciamento da experiência do influencer – À medida que as marcas aumentam seu foco na experiência do cliente e na experiência dos colaboradores, haverá um foco maior no gerenciamento da experiência dos influencers da marca. As marcas B2B seguirão caminhos para a criação de advogados de marca e inspirarão comportamentos mais eficazes dos influenciadores.
Empresas de todos os setores colecionam cases de sucesso com influencers nas campanhas B2B. A SAP utilizou um mix sofisticado na campanha para o SAP SuccessFactors em que especialistas confiáveis, parceiros, clientes e até uma celebridade compartilharam informações sobre bem-estar. Os resultados comprovam o impacto dos influencers: aumento de 272% em relação à meta e uma taxa de conversão de 68% nos downloads de e-books. As ações de influencers representaram 86% de todas as visualizações de e-books e 69% das conversões. E então, já pensou em uma estratégia B2B para 2020 com um mix poderoso?
Publicado originalmente em: Mundo do Marketing.
