Por Fernanda Nascimento
Tudo o que você quer comprar está ao alcance de um click na palma da sua mão. Você pesquisa, entende, procura recomendações e reclamações nas redes, busca informações nos sites das empresas e segue rápido e confiante na sua Jornada de Compras até finalizar um pedido. Deu match!
Conforme o tipo de produto, entra ou não um vendedor no processo. Mas quando ele entra, tudo que você não quer nem precisa é daquele antigo processo de vendas com um roteiro preestabelecido. Você quer o que mesmo? Ajuda, claro. Se o vendedor só estiver preparado para vender talvez perca um cliente, mas se ele ajudar na decisão vai conquistar sua confiança e enfim fechar a venda.
Agora pense que você é o vendedor de uma empresa e imagine que todos os seus clientes não querem mais ser abordados por “vendedores de pastinha”. Eles têm uma outra expectativa de relacionamento com as marcas em todos os canais e isso inclui contatos com a equipe de vendas nas redes sociais. Ou seja, se você mudou a sua forma de comprar e seu cliente idem, fica bem claro que precisamos mudar a forma de vender. Estamos falando do Modern Selling. Porque os tempos modernos chegaram também para o ambiente de vendas, hoje em sintonia profunda com o marketing e com a tecnologia.
O conceito do Social Selling também está sendo trabalhado como Modern Selling e envolve três pilares que a área de vendas deve observar no processo de relacionamento com os clientes:
1 – Focar em todo o Comitê de Compras – isso quer dizer não só o decisor, mas também outras áreas que se envolvem nos projetos;
2 – Entender antes de perguntar – usando os sinais sociais que a rede proporciona além de tecnologia moderna, capazes de apontar tendências de comportamento e consumo;
3 – Engajar-se desde o primeiro contato do cliente até a assinatura do contrato, criando um forte relacionamento através da rede.
Ajudar ou vender: “that is the question”
Ajudar é a nova palavra de ordem e deve ser adotada como lema pelos vendedores que estão aprendendo a navegar nessa nova tendência de vendas. Aliás, você pode até sair cantarolando a famosa música dos Beatles enquanto avalia porque seus clientes querem ajuda e precisamos entender como atender a essa demanda do mercado.
“Help, I need somebody”
A pesquisa da Newvoicemidia “ The real cost of poor prospecting” indica um novo tempo para as vendas. Ele requer uma abordagem que favoreça o engajamento e a interação reais a partir de constatações como:
- Mais de 85% dos entrevistados se mostraram mais propensos a fazer um pedido se o vendedor demonstrar 5 minutos de pesquisa dos seus negócios.
- 68% dos entrevistados também dizem que as chamadas com informações relevantes farão a diferença quando se trata de tomar uma decisão.
- 59% dos inquiridos se mostraram irritados por um discurso de vendas genérico.
- 50% ficaram frustrados com os representantes de vendas que foram incapazes de recordar informações oferecidas a eles em interações anteriores.
Estamos todos navegando em um processo de compras bem mais complexo, que envolve mais pessoas e distribui a tomada de decisões. A tecnologia contribui para novos níveis de produtividade para as vendas, mas a produtividade por si só não é suficiente. Considere que os relacionamentos, construídos sobre uma base de confiança, são agora mais cruciais do que nunca.
Os profissionais de vendas, especialmente os das gerações mais jovens, estão adotando novas estratégias, em uma abordagem que envolve a estreita colaboração entre os departamentos de marketing e vendas.
O relatório “ The State of Sales 2018” do LinkedIn constatou toda essa evolução, que envolve profissionais de vendas B2B e tomadores de decisão, inclusive comparando dados com os resultados dos anos anteriores. A pesquisa revelou que os tomadores de decisão dizem que são mais propensos a considerar os produtos ou serviços de uma marca se um profissional de vendas:
- Tem uma compreensão clara de suas necessidades de negócios: 96%.
- Fornece comunicações personalizadas: 93% .
Outra tendência que se confirma no report é que a orquestração de marketing e vendas ajuda a fechar negócios, embora os silos de dados permaneçam. Porém, à medida que mais empresas buscam a orquestração de marketing e vendas, os profissionais de vendas estão começando a trabalhar mais de perto com o marketing para segmentar leads e fechar mais negócios:
- 44% dos profissionais de vendas dizem que trabalham mais de perto com o marketing do que nos anos anteriores.
- O número de profissionais de vendas que dizem que trabalham “muito de perto” ou “de perto” com o marketing cresceu 35% desde 2016.
- Os profissionais que excedem sua meta de vendas em pelo menos 25% são os que trabalham mais de perto com o marketing.
Enfim, se quiser ser bem sucedido no Modern Selling, você precisa construir relacionamentos em grande escala, utilizando tecnologias de vendas avançadas para se envolver com os contatos certos mais rapidamente, enquanto promove a conexão e a confiança humanas.
Parece complexo? Talvez, mas você agora conta com uma equipe de marketing, agências digitais especializadas e muitos recursos de tecnologia para lidar com todo esse contexto. Se você pega o trem digital aumenta suas chances de ganhar maiores fatias de mercado, clientes mais satisfeitos e fiéis, colaboradores mais eficientes e mais felizes, porque já percebemos que as empresas de sucesso da próxima geração são altamente digitalizadas, eficientes e mais divertidas para se trabalhar.
Imagem: Reprodução/unifeed.club
