O cliente não quer mais comprar de um vendedor

Por Fernanda Wanderley

O mercado mostra sinais de melhora. Enfim, aos poucos, voltamos a fazer negócios. Já perdi as contas de quantos gestores conversaram conosco nessas últimas semanas mostrando o desejo e a vibração positiva para que a crise se abrande e que as vendas voltem a aquecer, estamos novamente otimistas.

Mas, tenho que ser sincera, a crise ainda nos ensina muito. Em momentos de recessão, aprendemos a ser criativos e encontrar novos caminhos. Observamos padrões, processos, formatos e nos perguntamos o que pode ser diferente.

A nossa grande surpresa, nesses últimos dois anos, foi consolidar a percepção que o cliente cansou de ser massa. Quanto mais impessoal a comunicação, menores as chances de sucesso. Quanto mais fria a relação, menor a conversão em vendas.

Podemos ainda evoluir esse papo para uma constatação ainda mais dolorosa: o cliente não quer mais comprar de um vendedor. Aquele estereótipo antigo do vendedor que visita o cliente para manter o relacionamento e apresentar o material de propaganda ou promocional preparado pelo marketing não é mais bem-vindo. O tempo do cliente é escasso e caro, ele precisa ser bem aproveitado. E, se você reconhece esse perfil de profissional de vendas em algum colega muito próximo, tenha a certeza que ele terá que mudar ou de comportamento ou de profissão. Mas, se você reconhece esse perfil no seu vendedor, precisa se preocupar.

Onde anda seu cliente?

O profissional de vendas tem que ter propriedade sobre aquilo que interessa ao seu cliente: seus problemas. É isso que atrai sua atenção, assim como respostas são o que ele espera dos parceiros que têm relevância para ele: ele quer comprar de um especialista. Mostrar a experiência e o quanto você entende de resolver problemas como os dele é vital para ser percebido. E mesmo que ele fuja das visitas marcadas e sua sua agenda esteja cada vez mais concorrida, o antídoto para a tendência de que o cliente fique a cada dia mais distante é trombar com ele onde ele está… e ele está online.

Estatisticamente, contatos frios e a insistência em ser recebido por um cliente que não tem clara a necessidade de comprar de você têm uma taxa de sucesso de 1 a 3%, contra 40% quando o cliente entende que sua solução pode ser a melhor para ele.

Embora eu venha insistindo nesse assunto há algum tempo, incrivelmente as afirmações que faço nesse texto dia após dia arrancam expressões de surpresa dos profissionais com quem converso. Ainda não é tão óbvio, embora seja tão racional. Se os modelos de comunicação e consumo estão mudando, como não mudar os modelos comerciais?

Por onde começar?

Não há como não começar por um bom planejamento. Não vai ser barato, nem fácil. Lembre-se que economizar na qualidade do trabalho pode significar não atingir os objetivos e ainda perder o investimento e o tempo. Entenda os desafios que seu cliente vem encontrando e discorra sobre como enfrenta-los. Mostre que você tem as respostas que ele procura.

Depois, reconheça os canais que têm a atenção desse cliente e publique, aproveitando as ferramentas de anúncio para garantir que esse texto chegará até ele. Os resultados não são imediatos, mas eles vêm, e com consistência.