O marketing B2B está impactando sua equipe de vendas. De uma forma boa ou ruim?

Por Fernanda Nascimento

Embora tenham sido feitos um para o outro, vendedores e profissionais de marketing tendem a pensar em si mesmos como se fossem separados, com diferentes objetivos, táticas e funções dentro de uma empresa. No entanto, com um comprador B2B mais moderno, que trilha uma nova jornada de compras, muitos profissionais de vendas e marketing estão sendo levados a repensar sobre essa separação.

É claro que os esforços de marketing de hoje têm vários efeitos sobre equipes de vendas, talvez mais do que em qualquer outra fase vivida pelo mundo B2B. Embora alguns desses impactos sejam menos desejáveis, muitos deles são positivos. Mas eles podem ser fortemente potencializados se as equipes trabalham em conjunto.

Podemos chegar aos compradores mais cedo

Já falamos várias vezes que o comprador moderno de B2B não passa mais por um processo de vendas. Em vez disso, ele trilha uma jornada que começa com a identificação de um possível problema ou necessidade em seus negócios. Com o tempo, o comprador em potencial reúne mais informações e entende melhor de quem ele pode comprar. O que ele está buscando é um vendedor que possa trazer insights para o seu negócio.

77% dos compradores acreditam que o vendedor não entende sobre o seu negócio, Accenture

O marketing B2B é o que fornece a esse novo comprador as informações coletadas na primeira metade de sua jornada. Os compradores podem assistir a vídeos, ler postagens em blogs e fazer download de whitepapers que mostram como a empresa e seu time entendem do negócio do comprador e está apta a apoiar suas iniciativas.

Isso permite que você alcance seus compradores em potencial mais cedo em sua jornada do que se você confiasse apenas em suas equipes de vendas.

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Trazendo leads (intenções de compra) qualificados

A equipe de marketing do seu negócio acompanhará de perto o desempenho de seu conteúdo. Ela está interessada em saber quem está visitando seu website e quando, quer saber com quais tipos de conteúdo os visitantes interagem e como a interação ocorre.

As informações obtidas a partir das medições de desempenho do marketing podem criar e qualificar possíveis leads (intenções de compra) para sua equipe de vendas. O marketing pode transmitir informações detalhadas sobre as pessoas que visitam o site e os tipos de conteúdo com os quais estão interagindo. Isso dá a seus vendedores uma vantagem inicial quando se trata de entrar em contato com clientes em potencial.

Seus vendedores ainda precisarão fazer mais pesquisas e qualificar o conteúdo criado por marketing. São eles que escutam todos os dias os problemas e objeções do cliente. Esses assuntos devem ser compartilhados com marketing para que a geração de conteúdo seja mais aderente ao público. Nós temos que falar de assuntos que agreguem valor ao cliente.

Criando o Conteúdo com Precisão

O marketing B2B está criando mais conteúdo do que nunca, o que torna mais provável que os vendedores forneçam esse conteúdo aos seus clientes em potencial. Mas, infelizmente, muitos vendedores sentem que não têm o conteúdo certo para seus clientes.

Quase metade dos profissionais de vendas comentam que não entendem a estratégia de conteúdo de sua empresa. Isso indica uma falta de alinhamento entre o que é produzido para os esforços de marketing B2B e o que é necessário para promover oportunidades de vendas mais qualificadas.

Veja os dados de equipes não trabalham em sintonia:

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Quando o temos conteúdo certo, os vendedores têm uma chance muito maior de alcançar seus clientes em potencial. O conteúdo correto pode alterar a estratégia e a abordagem de um vendedor. Por sua vez, isso cria mais influência frente ao cliente em potencial, que tem mais chances de sentir que recebeu valor adicional. 74% dos compradores tendem a comprar da primeira empresa a fornecer valor para ele.

Vendas e Marketing no mesmo caminho

Talvez o maior impacto sobre o marketing B2B seja a tendência para um melhor alinhamento das equipes de vendas e marketing. Vendedores precisam de conteúdo, mas geralmente não entendem essa estratégia. Eles também não têm o conteúdo certo para apoiar suas atividades de vendas. O marketing, por sua vez, deve entrar em sintonia com as necessidades dos vendedores e criar o conteúdo correto, além de trabalhar para ajudar os vendedores a entender como aproveitar o conteúdo que produzem.

Há um motivo óbvio pelo qual o alinhamento de vendas e marketing se tornou tão importante: ele pode aumentar a receita em mais de 200%.

Está claro que o marketing B2B mudou e essas mudanças têm impacto nas equipes de vendas. Essas alterações têm que ser positivas, o que levará sua organização a obter receita e sucesso maiores. Mas se você ainda não sabe como fazer isso pela sua empresa, conte comigo.

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