Por Fernanda Nascimento
Você já foi para a Disney? Imagine uma criança entrando pela primeira vez em apenas um dos parques. Uau! São muitas as atrações e possivelmente ela estará confusa sobre qual delas vai aproveitar em um dia inteiro. Tem ainda os outros parques com atrações igualmente imperdíveis e claro que ela quer aproveitar todas. Mas acontece que na montanha russa existe um limitador de idade, outras nem são tão incríveis como parecem. A dúvida é maior que a emoção e então fica ainda mais claro que até para se divertir você precisa planejar.
Agora imagine que somos todos crianças diante das muitas possibilidades de obter e multiplicar resultados com as ferramentas digitais. Nem conhecemos todas e essa noite mesmo, enquanto dormimos, pode ser que uma rede social altere os algoritmos, ou surja alguma que vai acabar com todas as outras. O movimento é intenso, as atrações são incríveis, você sabe que precisa entrar nesse “parque”, ele pode até parecer bem acessível, mas para aproveitar todas as possibilidades vamos precisar de um mapa.
Esse mapa é justamente o Planejamento Estratégico de Marketing, que agora se tornou um tanto mais complexo, porque inclui a sua estratégia de marketing digital e a equipe de vendas. Na estratégia online, assim como na offline, você precisa definir quais ações são mais adequadas aos seus objetivos e clientes, com que intensidade vai usar cada um deles, quanto precisa investir para alcançar os resultados e que métricas vai usar para acompanhar tudo. Talvez ainda precise mudar caso alguma das táticas não se mostre tão boa e essa avaliação precisa de agilidade. Que bom saber que no marketing digital existem dados de sobra e ferramentas para medir tudo.
Para completar, temos que contar com a boa vontade dos líderes de vendas e marketing para aceitarem que a partir de agora trabalham juntos para sempre. Acabaram os silos, entramos na era do “unidos venceremos”. Um entendimento que precisa ser incorporado por toda a equipe de vendas, junto com o treinamento de Social Selling.
Sim, são muitas as novas demandas e você não pode fugir de nenhuma delas. Assim como nos parques, são tantas atrações que você precisa de um bom plano para aproveitar o melhor de tudo. Se estiver seguindo as tendências já sabe que o conteúdo é rei. Você pensa em começar por aí, mas sem estratégia e as ferramentas certas para fazer esse conteúdo chegar aos seus leads e clientes, sem pesquisa de SEO e investimento em redes sociais e inbound o conteúdo vai ficar lá perdido no seu blog.
Ok, você decide investir um pouco mais e aposta em uma plataforma de inbound. Ela é importante sim, porque oferece o software com recursos de tecnologia que já comprovaram resultados incríveis. Mas, quem vai definir as personas, os temas da Jornada e produzir todos os conteúdos com qualidade que realmente engaje as pessoas? E sua equipe de vendas, está realmente preparada para lidar com os leads que chegam, ou você precisa de um treinamento para integrar tudo?
Só para falar do básico, um bom planejamento estratégico deve abordar pelo menos três etapas:
- Atrair mais prospects: gerando mais tráfego no seu site através de marketing de conteúdo, e-mail marketing, otimização de mecanismos de pesquisa (SEO), pay-per-click (PPC), redes sociais e mídia digital.
- Converter mais leads: quando você tiver mais tráfego em seu site, precisará converter o tráfego de um visitante anônimo para um lead identificável. A conversão ocorre por meio de ofertas de conteúdo rico para download (como e-books, White Papers, Webinars), teste A / B e vídeos.
- Fechar mais vendas: lembre que os leads não são bons se não fecharem. Para isso você precisa capacitar sua equipe de vendas com novas ferramentas digitas e oferecer dados que ajudem a fechar mais leads que são enviados pelas ferramentas de inbound.
Estamos falando de múltiplos desafios e de um universo que você como empresário ou mesmo o líder de marketing talvez ainda não domine. Fique tranquilo porque hoje temos uma única certeza: a mudança é uma constante. Vivemos a era do aprendizado contínuo para entender os novos processos do marketing, cujos princípios permanecem os mesmos, incorporando os recursos digitais. Quem entender primeiro todo esse contexto pode sair na frente e ganhar vantagens nesse momento pleno de oportunidades. O momento de virar a chave para o digital no seu marketing, sem perder o foco do branding e de todas as possibilidades que o marketing tradicional e offline ainda oferece.
E quando você pensa que esse aprendizado se resume às ferramentas digitais e todas as vantagens da integração entre marketing e vendas surge mais uma surpresa no processo. Com o avanço do digital, temos consumidores empoderados, conectados, atuantes nas redes sociais, pesquisando preços e opiniões antes de optar por marcas, observando seus valores, propósitos e práticas.
O estudo global Edelman Earned Brand 2018 revela que 69% dos brasileiros compram com base no posicionamento das empresas sobre questões sociais e os compradores orientados por causa são agora a maioria em todas faixas etárias e de renda.
“A questão que se coloca hoje não é mais se uma marca deve ou não se posicionar, está relacionada a como ela deve fazer isso de forma consistente e verdadeira, engajando ainda mais seus stakeholders. O segredo está em conhecer a sua audiência e pensar a longo prazo para que o posicionamento escolhido conecte a essência da empresa aos valores de seus consumidores”. Marcília Ursini , vice-presidente de Engajamento para Marketing na Edelman
Uma realidade muito além daquele simples processo de compra e venda, agora ampliado para uma presença digital estratégica, atuante e que dialogue com todas essas demandas em tempo real. O que se pretende é construir relacionamentos verdadeiros que resultem em vendas sim, mas que se tornem produtivos ao longo do tempo. Para isso você precisa ouvir as pessoas, entender suas dores, corresponder a todas as suas expectativas e ainda realizar entregas personalizadas.
Tanto faz se você é uma empresa B2C ou B2B. Porque agora todas as marcas devem atuar como um negócio B2Me, que valorize mais a experiência do cliente do que apenas o produto ou serviço que oferece.
“Isso é o negócio ‘B2Me’: marcas que focam em consumidores como indivíduos, entregando experiências. Eles construíram relacionamentos extremamente valiosos com consumidores, com um nível de intimidade que o marketing tradicional luta para conseguir.” Laura Gurski, Senior Managing Director, Accenture
Quando você observa a complexidade desse contexto, fica ainda mais claro que não basta pensar em posts criativos e publicar nas redes sociais, ainda que tudo pareça muito simples e fácil. O que existe por trás de todo resultado é um trabalho árduo de pesquisa, estratégia, definição de ferramentas, métricas, análise de resultados, acompanhamento em tempo real. Tudo para garantir que as vendas realmente aconteçam, ao mesmo tempo que sua marca se fortalece como aliada dos clientes.
