Por Fernanda Nascimento
As mudanças provocadas pelas novas tecnologias resultam em consumidores cada vez mais conectados, ávidos por experiências de consumo altamente personalizadas. Os clientes B2B são as mesmas pessoas já habituadas a esse contexto, nem tão recente, mas ainda pouco assimilado pelo mercado.
Para atender às novas demandas dos clientes B2B, com seus elevados níveis de expectativas, torna-se imperativo fortalecer o relacionamento de marketing e vendas. A união das equipes favorece o engajamento dos clientes a partir dos recursos de big data, que comandam as decisões de marketing mais inteligentes, favorecendo os times de venda e seus resultados.
Os dados comprovam que alinhar os times é prioridade
Para ajudar as equipes a entenderem as tendências que comandam os negócios B2B, estudos* trazem resultados relevantes sobre o relacionamento marketing e vendas e seu impacto nos resultados.
Os dados mostram que mais da metade das equipes de marketing B2B se sentem capacitadas para colaborar em projetos, atender metas e métricas comuns e compartilhar dados dos clientes com suas equipes de vendas. Os principais recursos de engajamento em tempo real ajudam as equipes de vendas e marketing a trabalhar de forma mais eficiente e ganhar mais negócios.
Os highlights confirmam que existe um interesse recíproco na implementação de novas práticas:
- A maioria das equipes de vendas B2B que recebem alertas de oportunidade automatizados em tempo real diz que as notificações as tornam mais eficientes. No entanto, apenas 34% das equipes de vendas atualmente recebem esses alertas, revelando que há espaço para melhorar;
- A maioria dos compradores empresariais também diz que a conscientização das equipes de vendas sobre iniciativas de marketing é um fator para conquistar seus negócios.
O alinhamento marketing e vendas é a chave para envolver com sucesso os clientes em tempo real, considerada pelos entrevistados como uma prioridade e o principal desafio para os profissionais de marketing e vendas B2B:
- 55% dos profissionais de marketing B2B se sentem capacitados para colaborar com vendas;
- 53% dos profissionais de marketing B2B sentem-se capacitados para compartilhar metas e métricas com vendas;
- 51% dos profissionais de marketing B2B dizem que há um fluxo livre de dados entre suas equipes de vendas e marketing.
As equipes de vendas B2B de alto desempenho têm 2,1 vezes mais chances do que as de baixo desempenho de colaborar com marketing para entender os leads:
- 74% dos compradores de empresas dizem que a conscientização das vendas em campanhas de marketing é importante para conquistar seus negócios;
- 85% dos representantes de vendas B2B que recebem alertas para as principais ações necessárias em oportunidades dizem que esses alertas os ajudam a fazer melhor o seu trabalho.
Sim, estamos falando de tendências de alinhamento dos times, mas os clientes já sinalizam novos comportamentos desde 2012, quando CEB / Google lançaram uma pesquisa apontando para fortes mudanças no B2B. Entre elas, detectaram que o comprador já está com quase 60 -70% em sua jornada de compras antes de se conectar com a equipe de vendas. Acreditamos que hoje esses dados se ampliaram consideravelmente.
Alinhar prioridades e atuar em conjunto para chegar mais longe
O alinhamento dos times de Marketing e Vendas se mostra cada vez mais evidente para o sucesso dos negócios B2B. Se antes o marketing era responsável apenas pela conscientização e interesse, hoje podemos observar um papel ampliado e bem mais complexo, que inclui muito mais responsabilidades no funil de vendas.
Observamos a tecnologia digital oferecendo novos e mais sofisticados recursos para os compradores, com mais informações que formam opiniões e permitem pesquisas de preços e qualidade. Por outro lado, o marketing passa a contar com novos recursos digitais para a oferta de conteúdos relevantes e tecnologias que permitem integrar tudo com ferramentas de CRM, Social Selling (ou Modern Selling) e Inbound.
A tecnologia também acompanha os rastros digitais dos compradores e oferece dados para segmentar e avaliar resultados em tempo real. Com tantos recursos disponíveis fica ainda mais evidente que eles devem ser disponibilizados para as equipes de vendas e que a atuação conjunta é um processo inevitável para os times.
Novo funil de Marketing e Vendas
Steve Patrizi, o executivo que construiu o Marketing Solutions Business no LinkedIn, propõe um novo funil de Marketing e Vendas, considerando que “os compradores estão mudando a maneira como compram e fazem muito mais pesquisas antes de contatar um vendedor e os profissionais de marketing têm muito mais ferramentas e recursos para envolver esse comprador durante o processo de pesquisa”.
Ele avalia ainda que “essa mudança está criando uma necessidade urgente de reformular o funil de marketing e vendas”, com um lado muito positivo:
- Os profissionais de marketing agora têm as ferramentas para envolver e atender com eficiência os clientes durante as partes superior e intermediária do funil, quando os clientes não envolvem vendedores;
- Os vendedores podem gastar a maior parte, se não todo o seu tempo de venda, com clientes que estão no fundo do funil e que provavelmente comprarão.
Enfim, dos dados do mercado aos especialistas de sucesso todos confirmam que a mudança do mercado já se consolidou como realidade e que só resta aos profissionais de marketing e vendas assumirem parte do DNA uns dos outros se quiserem alcançar o esperado sucesso dos negócios B2B. Para os times, portanto, passou da hora de assumirem a total integração das suas atividades, modernizando métodos e adotando as novas práticas de Social Selling.
* Fontes: Salesforce, ITSMA, Forrester Research.
