Marketing e vendas fazem parte de uma equação muitas vezes complexa quando estamos falando dos objetivos e resultados de uma grande, média ou pequena empresa. Um é responsável pela análise do mercado, compreensão e sugestão das possíveis estratégias para crescimento, posicionamento da marca, por fazer o cliente se identificar com os valores da empresa e, então, gerar leads. O outro, também gera leads, nutre e trabalha esses possíveis clientes e ainda segue ao longo do caminho sempre perto do cliente, observando se o pós venda garantirá que haverá recompra, cross ou upselling.
Mas é só isso? Cada um na sua fazendo o seu? Quantas vezes você já se deparou com cobranças, muitas vezes indevidas, de uma área à outra? É o marketing que não ajuda a vender, o comercial que não fecha a venda, leads desqualificados e por aí vai…
As duas áreas, marketing e vendas, têm importância enorme dentro de qualquer empresa e, pelo que tenho experimentado, a integração dessas duas áreas e o planejamento alinhado deveriam acontecer, já que podem ser muito benéficos.
Digo que “deveriam” – na verdade devem – porque o que acontece em muitos casos não é isso.
Não é difícil encontrar empresas, principalmente as PMEs, em que marketing e vendas possuem objetivos e metas distintas, desconectadas. E isso dificulta muito a estratégia e influencia a forma como são feitas as cobranças de uma área para outra. Assim, gera-se a confusão.
Para aproveitar o potencial de cada profissional das áreas de marketing e vendas, é bom usar algumas dicas que vão acabar com aquele “climão” que pode acontecer durante uma campanha não integrada – e as cobranças costumeiras de um para outro.
Ajuste a sintonia entre marketing e vendas
Uma equipe unida é uma equipe de sucesso. Como um time de futebol, a consciência de que “juntos somos mais fortes” é importante. Incentivar a troca de ideias dentro do ambiente de trabalho e aproximar fisicamente uma área da outra pode trazer bons frutos.
O pessoal de vendas pode dar dicas ao de marketing, mostrar feedbacks, trazer informações do campo e as objeções que enfrentam, por exemplo, enquanto a galera do marketing pode trazer novas ideias para a geração de leads, para o script usado e até mesmo para as estratégias de vendas. Medir juntos o resultado das ações também é bastante valioso, assim, pode-se entender o que está trazendo melhores resultados e otimizar a verba para que eles sejam ainda maiores.
Planejamento macro, com sinergia e integração
Se a área de vendas continua o trabalho de marketing, não faz sentido que cada departamento tenha metas diferentes e que não “conversem” entre si. Os KPIs não precisam ser os mesmos, mas alguns, como o objetivo de vendas, em valores, devem ser métrica comum para os dois.
Por isso digo que é importante ter a consciência dessa relação estratégica entre marketing e vendas. Juntos e alinhados podem ser mais lucrativos, com resultados potencializados para sua empresa.
Com a sintonia ideal o marketing poderá captar os potenciais leads, qualificá-los e entregá-los para a área de vendas. Chegando lá, a equipe, se bem treinada e capacitada, alinhada com o discurso da empresa, poderá nutri-los e convertê-los em vendas.
É quase um efeito cascata, que começa lá no planejamento e poderá ser muito eficaz, melhorando a percepção da sua marca no mercado e trazendo números finais consistentes. Mas que sem um processo único pode morrer em qualquer uma das pontas.
