Integração de áreas é um passo obrigatório além de disciplina para envolver os profissionais com treinamentos contínuos
Claro que você já percebeu que a era digital está transformando tudo, dos negócios ao cotidiano das pessoas. Por um momento parece que você mudou de planeta, no momento seguinte você percebe que mudou mesmo. Se pensar em como as vendas no B2B aconteciam e como o Social Selling trouxe novas e antes impensáveis perspectivas de negócios, você tem ainda mais certeza de que precisa aprender como navegar nesse novo universo. O grande problema é: como preparar os times de vendas para que tenham sucesso no Social Selling.
Acredite, isso não vai acontecer da noite para o dia. Integração de áreas, principalmente Marketing e Vendas, é um passo obrigatório além de muita disciplina para envolver os profissionais com treinamentos contínuos. Isso é tudo? Não, mas pode ser um bom começo.
“Finalmente, estamos desenvolvendo algumas boas ferramentas. Começamos e continuamos a criar um processo sobre como usar essas ferramentas, o que está nos ajudando a ser mais inteligentes sobre o que fazemos nas vendas. E estamos começando a treinar as pessoas.” Nigel Edelshain, criador do termo Sales 2.0 hoje conhecido como Social Selling.
Entre as top trends apontadas pela pesquisa “The State of Sales 2017” do Linkedin observamos que a confiança é um fator chave para o processo de vendas – 39% dos compradores de B2B consideraram a confiança no relacionamento com a pessoa de vendas como a maior razão para fechar um acordo – e como a tecnologia contribui para gerar confiança:
O uso da tecnologia para as vendas está se acelerando. Do perfil profissional das redes sociais, ao CRM e aplicativos de produtividade, as equipes de vendas estão ampliando o uso de tecnologias como suporte para suas atividades.
Tecnologia constrói confiança, o ingrediente crucial. Bons relacionamentos são a base de um processo de venda bem sucedida. Em comparação com as considerações econômicas, tais como preço ou o retorno sobre o investimento, a confiança surge como o fator mais importante quando se fecha o negócio.
Enfim, temos um quadro irreversível confirmado em mais de uma pesquisa e facilmente comprovado no dia a dia dos clientes, sejam eles B2B ou B2C: as vendas agora acontecem no ambiente digital e só vai sobreviver quem se adaptar. Mais que isso, o sucesso virá para aqueles que estiverem absurdamente preparados para atuar nesse contexto. O que inclui atuar com base em estratégias digitais, domínio de sistemas com tecnologias desenvolvidas para o suporte das ações programadas e o treinamento incansável de todos os envolvidos.
“A internet é a força mais disruptiva que já vi na minha vida. As funções de vendas estão passando por uma enorme transformação por pura necessidade. A razão pela qual eles estão se transformando está em resposta direta ao fato de que o comprador está se transformando” – Jill Rowley, Evangelista de Social Selling.
A pesquisa “PwC’s Global Consumer Insights Survey 2018” confirma que a disrupção digital está mudando o comportamento e os hábitos de compra e aponta que 78% dos consumidores são influenciados pela social media de alguma forma quando compram. Especialmente durante a jornada de compras, o impacto dos meios digitais é significativo. Os canais digitais influenciam 92% das decisões de compra B2B, enquanto 50% dos clientes B2B preferem reunir as informações necessárias para tomar essas decisões por conta própria.
Essa mudança de comportamento dos clientes influencia todo o processo de vendas, mobilizando os líderes e vendedores para que se tornem ativos onde seus prospects estão: online.
Por onde começar? Vejamos algumas dicas básicas:
1. Estabeleça papéis claros
As equipes funcionam muito melhor quando todos conhecem e entendem os seus papéis individuais, com objetivos claros que garantam sua contribuição para o todo. Os líderes devem ser treinados para conduzir as equipes nesse novo modelo, impactando positivamente o seu desempenho.
2. Forneça as ferramentas certas
O Social Selling é mais do que tecnologia, mas os vendedores precisam contar com as ferramentas certas para que possam se conectar com os prospects em todos os estágios da jornada de compras. Isso inclui não apenas as redes sociais B2B como o Linkedin, mas o uso de outras ferramentas que possam contribuir para o envolvimento com os clientes, como Twitter, Facebook e Google+.
3. Não assuma conhecimento
Cabe aos líderes incentivar o uso profissional das redes sociais e treinar as equipes para que as utilizem como ferramentas de vendas. Porém, muitos dos que usam as ferramentas online não sabem como integrá-las corretamente ao processo de vendas. Para fornecer o treinamento certo você deve auditar as competências digitais da equipe e, em seguida, desenvolver ou terceirizar um programa de treinamento de Social Selling que atenda às necessidades exatas das pessoas e dos negócios.
4. Sempre considere a Jornada do Cliente
Alinhar a abordagem de vendas com a jornada do cliente amplia suas chances de sucesso. O Social Selling permite que os vendedores se envolvam com clientes em todos os pontos da jornada, desde a fase inicial de investigação até o momento da compra.
5. Incentive a colaboração
Incentive a colaboração de equipe para equipe e de pessoa para pessoa, especialmente entre vendas e marketing. Os benefícios desse alinhamento são numerosos, principalmente porque a estratégia é sempre comum às duas áreas. Envolver os vendedores com o marketing de conteúdo é um ponto chave para os resultados do Social Selling.
6. Conheça o valor de conteúdo
No processo de vendas do Social Selling a curadoria do conteúdo compartilhado é essencial para o sucesso de vendas. A informação certa no momento certo para as pessoas certas pode melhorar significativamente a experiência do cliente e aumentar a sua confiança no vendedor.
7. Meça e analise
A mensuração pode ser uma das partes mais difíceis do processo de vendas digitais, porque pode representar um verdadeiro desafio conectar o sucesso de mídia social com os resultados de vendas. Para isso a equipe deve contar com o suporte de um sistema que permita medir e analisar os resultados das estratégias de venda.
Enfim, aqui temos apenas um “kit básico” porque este é um processo novo em um mundo que gira muito mais rápido do que estávamos acostumados. Essa velocidade traz inúmeras vantagens e boas surpresas, mas requer um investimento permanente em capacitação das equipes para que todos possam atuar com sucesso.
Quer saber um pouco mais? Acesse o White Paper que a Stratlab preparou sobre Social Selling e se ainda tiver alguma dúvida fale comigo. Adoro conversar sobre essa tendência que se consolida cada dia mais nas vendas B2B.
