Por Cristovão Wanderley
Em um primeiro momento o que importa não é a receita que você ganha, mas o resultado que você entrega, com potencial e estratégia para que essa entrega cresça e se consolide ao longo do tempo. Você nem precisa começar com um projeto bomba, que atrai logo a atenção do mercado e envolve recursos que fazem brilhar os olhos do seu cliente. Talvez o melhor caminho seja começar com pequenos projetos e iniciativas com potencial para se sustentar e crescer a longo prazo.
Claro que você já pensou o quanto é difícil convencer a equipe de vendas de que tudo passa a girar praticamente em uma outra dimensão. Mas a partir do momento em que você consegue promover a integração de áreas e vencer as primeiras barreiras, pode acreditar que terá grandes aliados. Porque os profissionais mais sérios já entenderam que o mercado mudou, a forma de vender nunca mais será a mesma e que não existe mais a possibilidade de cumprir as cotas num passe de mágica.
Pense no seu cliente como alguém que também está lidando com os imensos desafios do mercado globalizado e da transformação digital que alcança todos os setores. Entenda como você pode entrar nesse campo minado, sentir a dor que eles sentem e se tornar um parceiro de negócios, iniciativas, treinamentos, inovações e seja lá o que for preciso para realizar uma entrega de valor que se mantenha ao longo do tempo.
Acredite, quando você mostrar que pode ser um parceiro de verdade, tudo muda no relacionamento e na forma como o cliente passa a enxergar o que você vende. Nas empresas de marketing digital esse novo mindset é mais que necessário. Os profissionais não podem mais pensar que criam um site, produzem conteúdo, acompanham as métricas, entregam likes. Somente esse kit básico não resolve nada para o cliente. O que ele quer mesmo é resultado que gera valor para os negócios. Quem entrega?
O propósito de entregar valor vale tanto para a forma que as empresas de marketing digital se relacionam com seus clientes, como para os negócios dos clientes. Se você entende como fazer isso, pode trabalhar com esse raciocínio e levar esse mindset para dentro das empresas. Com essa proposta você pode avaliar mercados, buscar oportunidades e até mesmo mudar processos internos, envolvendo a diretoria e as equipes de marketing e vendas.
Assim como não existem mais áreas isoladas dentro das empresas, não existe mais o outro lado da mesa. Agora todos trabalham de um só lado, aquele que entrega valor ao cliente. Objetivo que só se alcança com foco no conhecimento sobre os negócios, na construção de um relacionamento de confiança baseado na entrega de uma boa experiência. Quando você mostra ao seu cliente que compreende os desafios do setor e as tendências do mercado em que ele atua e oferece as soluções para melhorar a competitividade, você conquista confiança e credibilidade.
No livro Challenger Sale, baseado em um dos maiores estudos sobre vendas já realizados, os autores Matt Dixon e Brent Adamson exploram as principais ideias e estratégias das equipes de vendas bem-sucedidas no B2B. Essa pesquisa gerou um insight poderoso, o conceito de Challenger Sale. Um novo tipo de profissional de vendas, o “Desafiador”, o mais valorizado pelos compradores porque:
- possui visão diferenciada dos negócios, do cliente e da empresa;
- valoriza o debate e direciona o cliente; e
- possui um forte entendimento do negócio do cliente.
“Em vez de aborrecer seus clientes desfiando um rosário interminável de fatos e características de sua empresa e seus produtos, os Desafiadores oferecem ideias específicas para que seu interlocutor economize ou ganhe dinheiro. Sua mensagem de vendas é personalizada conforme as necessidades e objetivos específicos de cada caso.” Neil Rackham, na apresentação do livro Challenger Sale.
A nova abordagem detectada pelos autores de Challenger Sale acaba de ser novamente confirmada na pesquisa Demand Gen Report – 2018 B2B BUYERS SURVEY REPORT: o engajamento relevante de vendas está se tornando a aposta da mesa para empresas B2B e os compradores continuam a exigir experiências personalizadas que atendem aos seus pontos de dor e necessidades. Mais da metade (64%) dos entrevistados observou que uma das variáveis mais importantes ao avaliar fornecedores de soluções foi uma equipe de vendas que demonstrou conhecimento de sua empresa e teve insights sobre seus problemas.
“With the Internet, the prospect can educate themselves on the products, so the sales teams have to bring more insights and become buyer-centric, not product-centric. They have to be able to contextualize the products and solutions into prospects’ industry, unique challenges and even into their organization. It’s all about knowing what the product or service can do for the customer in their unique situation that will differentiate one vendor from the next. Becoming customercentric in their approach is what makes the best sales teams excel.” Kevin Joyce, CMO and VP of Strategy Services at The Pedowitz Group.
Se você quiser ir um pouco além (e eu sempre gosto de ampliar as possibilidades de avançar com as ideias e ações) pode incluir um “Map & Gap nas suas avaliações sobre os clientes e como você pode gerar valor para eles. Essa análise permite identificar se a sua solução está alinhada com as necessidades de todos os envolvidos, considerando que as decisões de compra deixaram de ser isoladas e que você precisa atender tanto os líderes como os subordinados.
Enfim, se a sua proposta funciona ela deve trazer para o projeto todos os envolvidos na solução, sejam eles advogados, vendedores, executivos, CFOs, CMOs entre outros, que poderão validar as alternativas e apoiar as propostas com base nas suas próprias lentes. Tenho certeza de que esse olhar de dentro, sob diferentes ângulos, não apenas enriquecerá as soluções, como será uma valiosa contribuição para os resultados. Que afinal é o que todos esperamos.
Aqui na Stratlab, onde atuo como diretor das áreas de dados e estratégia, nós trabalhamos sempre com essa visão holística, abrangente, que primeiro enxerga o problema do cliente e depois envolve todos nas soluções. Se quiser saber mais sobre esse e outros temas, vamos conversar!
